この記事は、こんな方におすすめです！
- ホームページに訪れた顧客の滞在時間が短いと感じている方
- 新規顧客だけでなく顧客を囲い込んでいきたいとお考えの方
- コンバージョン率が悪く、ホームページが機能していないとお考えの方
売れない理由は買いにくいから
北街9日間プログラム第7日目。
今日から、あなたの会社を繁盛店にする販売戦略を設計していきます。その前に、昨日までの課題を再確認してみましょう。
1日寝かせた回答を、冷静に読み返してください。
もし、違和感があったら、書き換えをおすすめします！
【6日目】サークル化の回答を読み返してください
昨日までのワークで、あなたの理想とするキャラクターが明確になったはずです。本日のプログラムのために、もう一度、今までのワークの回答を読み返してください。
商品・サービスのコンセプト、あなたのキャラクターをしっかり理解した上で、販売戦略を設計していきます。
北街見返すたびに、進むべき方向が固まってきているはずです。
では、7日目をスタートしましょう！
アプローチ期・学習期・販売期
北街商品のコンセプトが決まり、あなたのキャラが明確になりました。これで、どんな情報をホームページから発信すればいいのか、わかったはず。
これからの3日間で売りやすくするための販売戦略を考えていきます。販売戦略が決まれば、ホームページで、どんな情報を発信して、何をプレゼントし、顧客リストを作り、どのように顧客との関係を築いて、購入いただくか、販売設計を整理することができます。
「売れない営業マンは、売ろうとする。売れる営業マンは、売ろうとしない」
禅問答のような言葉だが、セールスの核心がここにある。顧客は購入する前に、片付けなければいけない問題を山ほど抱えている。問題が片付いていない人に無理矢理売りつけるのが営業マンの仕事ではありません。
顧客の問題を整理整頓するのが営業マンの仕事。
売るための設計図（販売設計）は、強引に売るのではなく、買いやすくなることを意識して描いていきます。
最も効果的な流れは、
- アプローチ期
- 学習期
- 行動・購入期
の３つに分解して、ハードルの低い問題から順々にクリアし、契約へ導くようにします。少々手間はかかりますが、格段に契約率が上がります。
7日目は、第一段階の「アプローチ期」です。
買いにくい理由
売るための第一歩は、顧客に興味を持ってもらうことです。
北街あなたは、どんなアプローチをしますか？
あなた商品の魅力を感じてもらうように説明します
北街そうすると、はじめから商品の話ばかりになってしまいますよね。
「これ、今度新しく出た新商品なんです！」みたいな。
あなたえ、まずいんですか？！
北街いきなり売り込みになってしまうので、それはNGです。
顧客の目が、急に冷めていくようなことはありませんか？
あなたそう言われると、態度が変わる感じがします
北街まず、“関心を引く”ことだけに集中します。
あなた関心を引く？
北街関心を引くのに効果的なのが、
①無料プレゼントを配る
②お悩み事を尋ねる
の２つです。
スーパーで試食品を配ってますよね。①の典型的な例です。つい貰っちゃいますよね。
②ですが、
顧客を目の前にすると、「これ、今度新しく出た新商品なんです」と切り出してしまいませんか？ それは、あまり良くないアプローチです。
そうではなく、
「最近、××でお困りではないですか？」
「はい」
「それを解決するいい方法があるんですけど、聞きたくないですか？」
「そうですね。聞きたいですね」
「それを解決するために開発した新商品がコレなんですが、、、」
と説明したほうが、話を聞いてもらえるような感じがしませんか。
ホームページも同じで、まず、“関心を引く”ことに注力します。
アプローチ①
北街どんなに役に立つ情報でも、顧客が聞く耳をもっていなければ、聞いてもらえません。
「良い説明をする」よりも、その前の「聞く耳を持ってもらう」ことのほうが、何倍も重要です。
ホームページの場合、「聞く耳を持ってもらう」に当たるのが、「目を留める」です。
キャッチフレーズや見出し、アイキャッチ画像が、とても重要になります。
アプローチ②
北街ここまで、見てきてお分かりの通り、アプローチの目的は、販売ではありません。関心を持ってもらうことです。
ホームページでの典型的なアプローチは、無料の資料を用意して、プレゼントすることです。メールアドレスや名前など、連絡ができるような情報を得ること。
「困り事を解決するための資料を用意しました。無料でダウンロードできます。メールアドレスを書いて申し込んでください」というプレゼントページを用意して、連絡先を教えてもらうことに集中します。
アプローチ③
北街資料と言っても、あなたがいつも顧客に説明している内容をまとめるだけでいいんです。それこそが、顧客が本当に欲しいものです。いつも話している内容を録音し、書き起こして編集してください。今は、AIを使えば簡単に作ることができます。
アプローチ期まとめ
まずは関心を持ってもらうことに注力します。典型的なホームページのアプローチは、顧客が抱えるお困り事を解決する資料を無料でダウンロードできるようにすることです。それに使って連絡先を獲得しましょう。
「商品に興味のある顧客を集め、いつでも連絡できるようにする」というのが販売の第一歩です。
そのために、下記の流れで準備していきます。
あなたの商品・サービスを求める顧客が、困っていることは何か？
困っている人が、思わず目を留めてしまうキャッチフレーズは？
顧客の問題を解決するために、あなたがいつも説明している内容を資料にまとめる
資料請求ページを作り、訪問者がダウンロードできるようにする
瞬足で嫌われてませんか？
売ろうとすると嫌われます。ギブ・アンド・テイクのテイクからアプローチする営業マンです。そうではなく、ギブすることを優先してください。はじめは持ち出しでも、とにかくギブする。
一目惚れではなく、だんだんと好きになっていく。そんなアプローチがベストです。まずは、連絡先を教えてもらって、それから、何度も何度もアプローチしていきましょう。
8日目は、だんだん好きになっていく法則についてお話しします。
