この記事は、こんな方におすすめです！
- ターゲットとする顧客を、はっきり断言できない方
- どんな商品・サービスを販売していけばいいのか、迷いがある方
- 販売した後、購入客に幸せになってもらいたい方
「誰に何を売るのか？」を発信できれば、熱狂的なファンがついてくる
北街「どうすれば、ホームページの反響が増えるのか？」
解決策は「誰に、何を売っているのか？」を、しっかり伝えること。しかし、ほとんどのホームページが、うまく書けていません。
ただ、穴埋め問題に回答していくだけで、顧客と商品を明確にする方法があります。
今回、その方法を紹介します。
小規模事業者の場合、ターゲットとなる顧客は、経営者、もしくは、営業責任者の同年代になることが、ほとんど。プラス・マイナス10歳前後が目安。なぜなら、理解できない人に、商品を売ることが難しいからです。
北街そう考えると、最も良いターゲット顧客は、あなたの親友。なぜなら、親友のことは、よく理解しているし、尚且つ、変なモノを売ることもできないから。
ネットだろうが、リアルだろうが、良い商品を、好きな人に売るというのが商売の大原則。
ただ、親友をターゲットにしてしまうと、感情が入り過ぎてしまいます。感情に流されて、値引きしたり、過剰サービスで、商売を歪めてしまうかもしれません。なので、オススメは、親友の友人です。
バディ・アプローチ
北街「誰」に「どのような商品」を販売しているのか？ 改めて、きちんと言語化しようとすると、なかなか難しいのが現実。
そこで、友達に商品説明するストーリーに、穴埋め式で回答するとスムーズに言語化できます。以下のストーリーをベースに、あなたの商品に置き換えて説明をしてください。そうすることで、自社の強み、弱点が明確になります。
ぜひ、普段、顧客に説明している内容を思い出しながら、書き進めてください。
親友に相談に乗ってあげてくれと頼まれたら
あなたはじめまして、北街（あなた）と言います。
太郎（親友）の友人なんですよね。
よろしくお願いします。
私、太郎とは小学校の同級生で、かれこれ20年くらいの付き合いなんです。
山田さんそうなんですね。
私、山田と言います。
よろしくお願いします。
あなた山田さんは、太郎と高校が一緒だったと伺ってます。
山田さんはい。彼とは高校が一緒で。
あなた太郎が私のことを、どう紹介していたか、わからないけど、今日は、なんでも聞いてください。
山田さんはい。ありがとうございます。
あなた今、ホームページのリニューアル（商品・サービス）を検討されているんですね。太郎の友人なので、仕事を頼む、頼まない関係なく、
なんでも聞いてください。
山田さんはい
【あなたが販売している商品・サービスは？】
あなたちなみに、いくつか確認をさせてもらって、いいですか？
山田さんはい。
あなたホームページのリニューアルを考えているということですが、現在のアクセス数は、どのくらいですか？
山田さん実は、ほったらかしで、何もしてないので、
月500PVくらいです。
あなたなるほど。月500PVくらいですね。
アクセス数が少なくて、何かお困りなことはありますか？
山田さん正直、ホームページはあるだけです。
知名度がないので、新規の問い合わせもありません。
集客が減っていて、ホームページで集客したいと思っています。
あと、デザインが古臭いので、キレイにしたいと思っています。
【現状確認 ターゲット顧客が現状抱えている問題は？】
あなたなるほど。少し整理させてもらうと、
まず、問い合わせが少なくて不安ということですね。
問い合わせを増やしたいということは、
会社の知名度を上げるのと同時に、
どんな商品やサービスを提供しているかも
具体的にアピールしていきたいということですね？
山田さんそう言われると、そうです。
あなたどんなサービスを、いくらで、どのエリアに、どのようなデリバーで、ということを詳しく書いたほうがよいと思うのですが、
そのような情報は、今のホームページに書かれていますか？
【あなたは、どんな提案ができるか？】
山田さん制作会社に任せっきりだったので、
ざっとは書いてありますが、詳しくは書いていないです。
あなた真剣なお客様ほど、ホームページを隅から隅まで読むので、
細かいところまで、しっかり書いたほうが良さそうですね。
山田さんはい…
あなた心配はいりません。山田さんが、普段、お客様に話している内容を
そのまま書けばいいだけです。
お客様は、専門家の生の声が聞きたいんです。
普段話している内容を、わかりやすい書くだけなので、
コツさえ掴めば、山田さんでもスラスラ書けるようになります。
実際にお客様に売っている訳ですから。
山田さん売ってはいますが、文章はちょっと。
あなた大丈夫です。ほとんどの方ははじめは書けません。
ただ、1ヶ月もすれば、（事例を見せながら）こんな感じで書けるようになります。みなさん、文章を書いた経験はほとんどないです。
山田さんそうなんですね。
【顧客が信じている間違った常識とは？】
あなたそれでは、２つ目の新規の問い合わせが少ないということですが、
現在、どのくらいの問い合わせがありますか？
山田さん実は、ほとんどありません。
あなたなるほど。ほとんどないということですね。
ホームページから問い合わせを増やしたいということでしたが、
現在、それについて、特に気になる点や、何か具体的に改善したい点などありますか？
【特に気になっていることは？】
山田さん具体的に改善したいところと言われても、、、
太郎の友人なので、
ぶっちゃけたところを話すと、
何から、はじめたらいいのかわからないというのが、本音なんです。
あなたなるほど。ということは、何からはじめて、どこを改善すれば問い合わせが増えるかという、ホームページで集客するポイントを知りたいということですね。
山田さんそうです。ただ、私、プログラミングとか、よくわからないし、
パソコンもワードとエクセルくらいしかできないので、
難しいですよね。
【隠れていた本当の問題は？】
あなたそんなことないです。プログラミングがわからなくても、
ポイントさせ押さえれば、問い合わせはくるようになります。
どのようなことをするかは、後で、詳しくお話します。
山田さんありがとうございます。ぜひ、お願いします。
あなた3つ目のデザインを良くしたいということですが、
現在のホームページは、何年くらい前につくられたんですか？
山田さん5年前です。
あなた5年前ですね。現在のデザインで、特に気になっていることはどこですか？
山田さんデザインが古い感じがします。ただ、正直、これも、どういう見え方が良いのかよくわからないんです。感覚的に、きれい、きれいじゃないで選んでいるので。
これが良いという確信が持てなくって。
あなたなるほど。感覚的に良い悪いを選んでいて、
どういう基準で選べばいいのかわからないということですね。
山田さんそうです。
あなたわかりました。デザインについても、後ほど、どういう基準で選べばいいのか詳しくお話します。
山田さんありがとうございます。
あなたでは、ここまでのご希望をまとめると、
1つ目は、今回のリニューアルでアクセス数を増やしたいというご希望です。目的が、２つあって、会社の知名度を上げるということと、商品やサービスもアピールしていきたい。
2つ目は、問い合わせ数を増やしたいというご希望。問い合わせ数を増やすと同時に、ホームページ集客のポイントを知りたい。
3つ目が、デザインを良くしたいというご希望。これも感覚的ではなく、どのようにホームページをデザインすればいいのか確信が持てるようになりたい。
この３つを目的にホームページをリニューアルすると言うことで良いでしょうか？
山田さんその３つができれば、最高です。
なぜ、隠された問題まで解決できるのか？
なぜ、私は、◯◯（誰）を◯◯（何）で幸せにできるのか？
あなた山田さんの現在のお困りごとと、リニューアルして叶えたいご希望を
整理させていただきました。
あとは、私たちの会社が提供するサービスがご希望を叶えられるか
そして、私たちが信用して任せられる会社なのかをご判断いただくことになると思います。
太郎の友人ということで、ある程度、信用はしてもらっていると思うのですが、あとで、「やっぱり違う」となると、お互いに不幸なので、私たちの会社の考え方、そして、サービスについて、しっかり説明させてもらいます。
よろしいですか？
山田さんはい。
あなたどんなサービスかを聞いていただいて、問題ないと思っていただけるなら、ぜひ、契約してください。もし、「ちょっと違うな」と思うようでしたら、ご契約いただかなくて、ぜんぜん問題ありません。
その時は、どうぞ、ご遠慮なく、そうおっしゃってください。
山田さんはい。
【あなたの会社の理念は？】
あなたまず、会社の考え方ですが、私たちは、お客様の３つの課題解決に重点を置いています。
１つ目が、「ホームページをビジネスに活かせていない」という課題の解決です。多くの方が、ホームページはあるが、ビジネスに活用できていないという悩みを抱えています。
今まで多くの方から、このようなお悩みを伺って、ビジネスに活かせていない問題の本質が、なんとなく見えてきました。
何だと思います？
山田さんさあ？
あなた私たちは、この課題の本質が、ネット、コンピュータへの苦手意識に原因があると考えています。
山田さんは、いかがですか？
山田さん確かに苦手ですね。
あなたデジタルは難しいとお考えですよね？
山田さんはい。難しいと思います。
あなたこれから、専門家として、
私が一番良いと思う方法を提案します。
山田さんはい。
あなたただ、この説明をする間だけ、できれば、デジタルは難しいという先入観は、頭の隅のほうに置いておいてください。
苦手意識があると、責められていると勘違いしてしまって、「どうせムリだよ」と否定的に捉えてしまうからです。
今、この瞬間だけ、苦手意識を忘れていただきたいのですが、よろしいですね？
山田さんはい。わかりました。
あなた私は、ホームページで理想のお客様に出会えるようになったという方を増やしていきたい、と心から思っています。自分の仕事に誇りを持って、良い商品を提供している人が、自ら情報発信して、その商品で幸せになるお客様と出会う。
そんなホームページを多くの人に作ってもらいたいと考えています。うまく使いこなすことができれば、そんな出会いが、日本中、世界中の人とできるようになります。
すばらしいと思いませんか？
山田さんそうですね。それができたら、本当にすばらしいですね。
あなたそんなすばらしい世界が目の前にあるのに、なんとなく苦手だからという理由で、踏み出せないでいるのです。
チラシや雑誌広告と違って、ほとんどお金をかけずに、お客様に情報が届けられるのにです。自分にはできないと思って、一歩を踏み出そうとしないんです。
そして、制作会社にすべて任せて、うまくいっていません。
なぜかと言うと、ラブレターを人に書いてもらって、送っているようなものだからです。あなたの商品のことを知らない人が、どんなお客様が読むのかもわからずに、ホームページの文章を書いているんです。売れるはずがないですよね。
こう言うと、下手でも自分の想いを文章にして送らないとダメだよなと、気づいてもらえるのですが、ホームページとなると、苦手意識のが先行して、制作会社に外注するのが当たり前と考えてしまうんです。
なので、非常に申し上げにくいのですが、この情報発信への苦手意識を克服しない限り、本質的な問題を解決することは難しいです。
実は、簡単にこの問題を解決する方法があります。それは、自分でホームページを作るということです。
山田さんえ、自分でですか？
あなた「素人が作れるの？」と不安になるかもしれませんが、今は、小学生でもホームページを作る時代です。そして、プログラミングの知識がなくても、ワードで文章を書くように、ホームページを作れるシステムもあります。
そのようなシステムを使って、実際に情報発信をして、お客様がどんな反応をするのかを体験すると、ビジネスに活かす方法を感覚的に理解できます。
自家製のホームページでファン・コミュニティを作る、と考えてください。
クラフトビールをつくる小さな醸造所のように、こだわりと個性でファンをつくっていくような感じです。
みなさん、はじめは、できないと思うんですが、すぐに慣れて、楽しんで作っています。
50代の方でも、1ヶ月もすれば、慣れて、楽しんでやっています。
確かに、不安な気持ちになるのはわかります。ただ、はじめの一歩を踏み出すことができれば、ホームページをビジネスに活かせないという課題を克服できます。
自作なので、費用はかかったとして、年間２～３万円程度です。
お小遣い程度で、スタートできるんです。
リスクはほぼゼロで、変え難い経験を手に入れることができます。
ぜひ、山田さんにはチャレンジしてもらいたいと思っています。
山田さんそうですね。リスクがないなら。
【あなたの商品・サービスは、顧客の問題をどのように解決するのか？】
あなた2つ目の課題が、「何からはじめればいいのかわからない」という課題ですが、自分で作るという決心をして、さあ、やろうと思っても、
何からはじめていいのか、わからなければ、スタートできませんよね。
山田さんの場合、リニューアルなので、まず、はじめに現状のホームページの何が悪いのか、という現状把握からはじめていただきます。
現状把握というと、難しく感じるかもしれませんが、簡単な分析法方法を紹介するので、ご安心ください。
実は、ホームページの一つ一つのページには、それぞれ役割があります。この分析法を使うと、その役割がうまく機能しているか、どこを改善しなければいけないのかが見えてきます。
たとえば、ブログのアクセス数が多いが、問い合わせがまったくないというホームページがあります。それは、ある役割をするページが機能していないからなのです。
リニューアルの場合は、現状を把握して、それぞのページ毎に対処法を決めてから、動くと、ムダなく進めることができます。
山田さんはい。
あなた3つ目の課題が、「素人なので、文章が書けない」という課題の解決です。
情報発信がネットに集中していて、今後、さらにこの傾向は強まっていきます。ホームページの役割がさらに重要になります。ただ、どう文章を書いたらいいのかわからない方にとっては地獄です。
ホームページには、ホームページの文章の書き方があります。その方法をお教えします。
山田さんぜひ、お願いします
バディ・アプローチをまとめ
あなたが販売している商品・サービスを端的に表現すると？
顧客の問題点を明確にする。親友の親友は、何が問題で居ても立ってもいられずに、親友の相談し、あなたに会いに来たのか？ できるだけ具体的に顧客の現状を書き出すと？
顧客が抱えている問題に、具体的にどんな提案ができるか？
顧客が信じている間違った常識とは？ それによって叶えることができない顧客の可能性とは？
顧客が抱えている悩みの中で、特に、気になっている点は？ もしくは、具体的に表面化している問題は？
特に気になっている、もしくは、具体的に表面化している問題の奥に隠された本当の問題は何か？
なぜ、あなたの商品・サービスは、お客様の表面的な問題だけでなく、その奥に隠された本当の問題まで解決できるのか？
会社の理念・考え方は？ 私たちは、誰を何で幸せにできるのか？ なぜ、顧客の隠された本当の悩みまで解決できるのか？
あなたの商品・サービスは、顧客の問題をどのように解決するのか？ 具体的に、どのような順番・手順で解決していくのか？ 詳しく説明すると？
ぜひ、上記の質問の答えを、紙に書いてください。1日目なので、うまく書けなくても問題はありません。それよりも、多くを書き出すことのほうが重要です。明日、その答えを見返して、そして、また質問に答えていきます。それを9日間繰り返すことで、あなたの売っているものの見え方が大きく変わってくることでしょう。
今日はできなくても、9日後の自分を信じて、とにかく書き出してください。
では、また明日お会いしましょう
