この記事は、こんな方におすすめです！
- 顧客とどのような関係を築いたらいいのかわからない方
- 商品・サービスの特徴を端的に表現できない方
- 顧客に伝えるべき、あなたの商売の世界観が曖昧な方
顧客との理想の関係は、師匠と弟子の関係
北街どこで買うかよりも、誰から買うかを重視する時代。
商品ではなく、自分を売ることのほうが重要です。
では、ホームページで、どう自分を売っていくのか？
自分の売り方で悩んでいる方に、穴埋め問題に回答していくだけで、「自分の売り方」が、わかる方法があります。
今日は、その方法を紹介します。
【1日目】バディ・アプローチの答えを読み返してください
まずは、1日目の答えを読み返してください。昨日の答えを読み返して、今、どう感じていますか？ いろいろと感じることがあるでしょう。その少しモヤモヤする気持ちを大切にしてください。
スッキリ晴れて、新しい景色を見ることができるのは、9日目。9日後の自分を信じて、続けてください。では、2日目スタートです。
ホームページに書かなければいけないことは、とてもシンプルです。それは、「あなたが顧客に伝えたい想い」です。
よくある勘違いが、ホームページで顧客を説得しようとすること。説得は、力づくで考え方や行動を変えているので、仮に買ってもらえたとしても、顧客に不快感を残すことになります。なので、説得をすればするほど、逆効果なのです。
では、どうすればいいのか？
北街ホームページは、あなたの自己中心的な世界観を発信する場所です。その世界観に共感する顧客を集めます。
小規模なクラフトビールの醸造所が、こだわりを語っているホームページにように。
「そんな個人的な話に、興味を持ってもらえるのか？」心配になりますよね。ご安心ください。共感する人が集まってきて、商品を買ってくれるようになります。
- あなたが心の底から、その商品やサービスを良いと思う、「お節介心」
- 商売抜きに、いいものをススメる「お節介心」
- 世の中に、もっと知ってもらいたいという「お節介心」
その「お節介心」に共感が集まります。「兄ちゃん、兄ちゃん、とりあえずコレこうときー」という関西のおばちゃんから買ってしまう。そんなイメージです。
インターネットは、そんな人情豊かな世界なのです。
メンター（師匠）と弟子
ホームページで集客をしたいのなら、あなたの世界観を発信することがかかせません。なので、あなたは、ある意味、“メンター”であり“師匠”、“師範”なのです。
そして、あなたの“教え”を弟子に伝える場がホームページになります。そう考えると、何を書くべきかが見えてくるはず。
3人の露天商の話
旅人が、ある街の大聖堂の前で、3人の露天商に声を掛けました。
北街あなたは、何を売っているのですか？
とある社長露天商A君
見ればわかるだろ。
店長に命令されて、リンゴを売っているんだ。
人に話しかけるのは大嫌いだから、もうコリゴリだよ。
北街そっちのあなたは、何を売っているんですか？
とある社長露天商B君
甘くておいしいりんごを売ってます。
青森県産で糖度16％。
安くするから一山どう？
北街そっちのあなたは、何を売っているんですか？
とある社長露天商C君
私は無農薬のりんごを売っています。
農薬がもとで娘が体調を崩してしまい、農薬なしのりんご栽培に挑戦して、できたのが、このリンゴです。
人の体は食べるもので、できています。
だから、健康維持には、食の安全が不可欠。
りんご栽培は、病気や害虫との闘いで、無農薬栽培をはじめた時、何度、駆除しても駆除しきれない害虫被害に、正直、心が折れそうになりました。逆の意味で、農薬のありがたみを一番知っているのは私かもしれません。
何度も何度も失敗して、10年かけてやっと成功したのが、この無農薬のりんごです。
ぜひ、安心して、皮からかぶりついてください。
あなたは、誰からりんごを買いたいですか？ 答えを言うまでもありませんよね。
あなたのホームページで発信すべき情報は、露天商C君が話した内容です。ただ単に商品のスペックや性能を話すのではなく、その背景にあるストーリーです。
すべての人に買ってもらう必要はありません。あなたのストーリーに共感した人が顧客になります。
小規模事業者は、ナショナルブランドのように多くの人に好きになってもらう必要はありません。あなたの個性に共感するコアなファンに必要とされればいいだけです。ホームページで情報を発信し、コアなファンとの関係を作っていきます。
では、どのように伝えるか？
「顧客の幸せを願う想いが強ければ強いほど売れる」と言いたいところですが、そう簡単ではありません。もう一つ重要なものがあります。それは、「どのように“あなたの教え”を伝えるか」です。
メンター（師匠）として、人に教えている方なら、問題はありませんが、ほとんどの方は、そうではありません。なので、下記の対話文を使って、語るべき内容を考えてください。あなたの商品やサービスだったら、どう表現するべきか？ 考えてみましょう。
スターウォーズのヨーダがルーク・スカイウォーカーを導いたように。
1日目のバディ・アプローチでは、具体的なセールスポイントを。2日目のメンター・アプローチでは、あなたが販売する商品の抽象的なセールスポイントを見つけることになります。では、早速スタートしましょう。
メンター・アプローチ
とある社長先生、集客が少なくなって困っています。
特に、ホームページからの集客がほとんどありません…
このままだと会社が潰れてしまいます。
※あなたの商品・サービスを購入するお客様の悩みごと
あなたそれは大変じゃな。
私が教えた、ホームページの３つ要素は覚えておるか？
とある社長はい。覚えています。
小規模事業者のホームページは、
①自分のこだわり・世界観を発信しろ
②見返りを求めず、お節介に徹しろ
③売るのではなく、ファンにしろ
の３つです。
あなたの商品・サービスのコンセプトは？
Q1
あなたが提供する商品やサービスのコンセプトを端的に表現すると？ ポイントを3つに絞り、15秒以内で説明できるようにまとめると？
あなたそうじゃ。
この３つのセオリーを見て、何か抜けているものはあるか？
とある社長あ、①の“自分のこだわり・世界観を発信しろ”が抜けていました。
商品の表面的な説明ばかりになっていました。
北街そうか。
じゃあ、どうする？
とある社長なぜ、その商品を販売しているのか？ 何を目指しているか？
何を勉強をしているか？ どういう失敗をしきたか？
私の個人的な実体験を書いていこうと思います。
あなたそうじゃ。
とある社長商品やサービスのことを書いても、
誰も振り向いてはくれない。ファンにもなってもらえない。
先生の教えに従って、個性を発信していきます。
顧客が陥りがちな過ちは？
Q2
顧客が直面している悩み事は何か？ また、その悩みを深くしている、陥りがちな過ちは？
あなた感情に振り回されているのではないか？
とある社長先生のおっしゃる通りです。
欲望が暴走してしまい、商品を売ろうとしていました。
顧客の悩みごとに真摯に向き合うことを優先します。
あなたそうじゃ。
そのために、しなければいけないことは何じゃ？
とある社長売らない顧客を決めることです。
あなたそうじゃ。
とある社長売らない顧客を決めれば、逆に、自分が専門特化する領域がハッキリます。狭い専門分野を極めていることを発信していれば、逆に、それを求めている顧客が集まってくる。それができるのが、ネットです。
あなたそうじゃ。
あなたが売ってはいけない顧客は？
Q 3
あなたが売ってはいけない顧客は？ そして、あなたが専門特化する領域は？
あなた顧客に価値がしっかり伝わっておるか？
とある社長多くの人に売ろうとしていたので、価値がボヤけていました。
専門家だからこそ提供できる価値を、本当に必要な人に、しっかりと自分の言葉で伝えていきます。
あなたが提供できる価値は？
Q4
あなたが提供できる価値は何か？ なぜ、その価値によって、顧客は買いたいと思うか？
あなたそうじゃ。わかっていると思うが、
ホームページ集客の本質は何じゃ？
とある社長「ニッチな分野に特化して、自分の言葉で情報発信をする。
そのためにも、人任せにせず、ホームページは自作する。
自作することでデジタルへの苦手意識をなくし、等身大の自分を発信して、ネット上にファン・コミュニティをつくる」です。
あなたが提供するものの本質は？
Q5
あなたの商品・サービスを使ってもらうことで、最終的に顧客になってもらいたい目指すべき理想の未来像は？
メンター・アプローチまとめ
あなたが提供する商品やサービスのコンセプトを端的に表現すると？ ポイントを3つに絞り、30秒以内で言えるようにまとめられているか？
顧客が直面している悩み事は何か？ また、その悩みを深くしている顧客が陥りがちな過ちは？ なぜ、顧客は気づくことができないのか？
あなたが売ってはいけない顧客は？ そして、あなたが専門特化する領域は？ あなたは、なぜ、そのニッチな分野が好きなのか？
あなたが提供できる価値は何か？ なぜ、その価値によって、顧客は買いたいと思うのか？ 顧客が購入後、体験する悦びは？
あなたの商品・サービスを使ってもらうことで、最終的に顧客になってもらいたい目指すべき理想の未来像は？
ぜひ、あなたの回答を読み返してください。弟子が語る姿に、納得感はありますか？ それが、あなたが、顧客に伝えたい世界観です。弟子の言葉に魅力を感じることができますか？
ぜひ、ワークを通して弟子の言葉として語られる「あなたが顧客に伝えたい想い」「あなたの世界観」を、客観的に眺めてください。
【3日目】カスタマー・アプローチ
さあ、次は、いよいよ3日目のカスタマー・アプローチです。
