この記事は、こんな方におすすめです！
- どうしたら、顧客に信頼を得ることができるのか知りたい方
- 顧客にどのような情報を提供して関係を築いたらいいのか知りたい方
- 最近の顧客は、購入までの期間が長くなったと感じている方
知れば知るほど欲しくなる
北街顧客が買わない理由。それは、あなたを信頼していないから。
では、どうすれば信頼されるのか？
穴埋め問題に回答していくだけで、何をすれば信頼されるかわかる方法があります。
本日は、その方法を紹介します。
今日までの課題の振り返ってみましょう【こちらをクリック】
1日目【コンセプト設計①】バディ・アプローチ
小規模事業者がターゲットとする顧客は、経営者、もしくは営業責任者の同年代になることがほとんど。ターケットは自分が理解できるシンプルな顧客であるべき。最も良いターゲットは、あなたの親友。その親友に、どのように商品・サービスを紹介するのか？ 下記の質問に答えると
・あなたが販売している商品は？
・ターゲット顧客の現状は？
・あなたはどんな提案ができるか？
・顧客が信じている間違った常識とは？
・特に気になっていることは？
・奥に隠された本当の問題は？
・なぜ、隠された問題まで解決できるのか？
・あなたの会社の理念は？
・あなたの商品・サービスは、顧客の問題をどのように解決できるのか？
2日目【コンセプト設計②】メンター・アプローチ
師匠が弟子に技の本質を伝えるように、あなたの世界観を示す必要があります。立場が変われば表現が変わります。メンターになったつもりで、下記の質問に答えると、
・あなたの商品・サービスのコンセプトは？
あなたが提供する商品やサービスのコンセプトを端的に表現すると？ ポイントを3つに絞り、30秒以内に言えるようにまとめられているか？
・商品・サービスの本質は？
あなたの商品・サービスを使ってもらうことで、最終的に顧客になってもらいたいたい目指すべき理想の未来像は？
3日目【コンセプト設計③】カスタマー・アプローチ
最後に顧客目線でコンセプトを考えていきます。顧客の気持ちを掘り下げ、浅い課題や欲求、深い課題や欲求を行き来しながら、あなたが提供する商品やサービスの本質的な価値を見つけていきます。
・浅い課題・浅い欲求
顧客が「なんとなく欲しい」という欲求から尋ねてくる、表面的な質問は？ また、その表面的な質問に答えがちな回答は？
・深い課題・深い欲求
顧客が自分では気づいていない、本当に欲しかった理由を聞き出す質問は？
・あなたが提供する商品・サービスの本質的な価値
顧客が気づいていない、本当に欲しかった理由を聞き出すことで気づく、商品やサービスが提供する本質的な価値は何か？
4日目【キャラ設定①】専門家化
ホームページはあなたの自己中心的な世界観を発信する場です。なので、あなたの“キャラ”がしっかり決まっていないと、発信する内容がブレてしまいます。あなたは、何の専門家ですか？
・あなたの仕事は、チップがもらえるものですか？
・あなたの仕事の上位概念は、何か？
・あなたが提供する労働の対価・サービスは？
・あなたの専門性から、日々何に気を付けるべきか、何を学ぶべきか、理想像は？
・あなたが発信する情報は？
・あなたは、どんな成長をしていますか？ その成長の過程は？
・あなたは、何の専門家ですか？ 新しい肩書きをつけるとしたら？
5日目【キャラ設定②】経歴化
経歴によって、人は判断される。どのような経歴を辿って、今に至っているのか、また、どのように専門家として知ってもらいたいのかを、しっかりと言語化する。
・時系列に人生のイベントを書き出す
・個人的な理想の未来・目標、会社としての理想の未来・目標は？
・理想の未来・目標から逆算して、出来事の意味を再構築する
6日目【キャラ設定③】サークル化
専門分野をベースにしたサークルを立ち上げることを想定して、情報発信する分野を精査する。どんな情報発信をするか明確にする。
・あなたが望む顧客との関係は？
・あなたが顧客との関係を続けるために、しなければいけないこととは？
・あなたのキャラを具体的に明文化してください
7日目【販売設計①】アプローチ期
販売設計の第一歩は、どう売るかを考えるのではなく、どう知ってもらうか。どんなに良い商品でも知ってもらえなければ、買ってもらえません。どう知ってもらいますか？
・顧客が困っていることは？
・思わず目を留めてしまうキャッチフレーズは？
・無料資料を作成する
・資料請求ページを作成する
興味を持ってもらっても、すぐに売らない
北街顧客に興味を持ってもらったら、売りたいですよね。
しかし、その気持ちをぐっと堪えて、お役立ち情報を提供していきます。
①興味のない人に売ってはいけない。②興味があっても、欲しくない人に売ってはいけない。
売れるセールスマンは、「興味があるだけの人」に売ろうとしません。売れるセールスマンは、この学習期をしっかり行なって、「興味があって、欲しい人」に育ててから販売します。
ホームページも、売れるセールスマンと同じことをしていきます。興味を持ってもらって、メールアドレスなどの連絡先を獲得したら、お役立ち情報を送っていきます。
ここでのゴールは、「お客様の頭の中を商品の情報で満たす」ことです。送るお役立ち情報で、「買ってもらおう」としてはいけません。
学習期①
北街ほとんどの顧客は、今が幸せで、現状に満足しています。
新しいモノを購入して、現状を変えることに抵抗を感じます。
なので、幸せそうに見える今が、実は、幸せではないと気づいてもらわなければいけません。
「興味」は持っても、「欲しい」と思わないのは、今が幸せだからです。現状に満足しています。「新しいモノを買って、現状を変えるほうが面倒」と思っているのです。
その考えを覆す十分な情報がないと、無理をして買うことになります。
例えば、
10年前に車を購入し、週に数回、近所しか運転しかしない人がいたとします。「車好き」というタイプではありません。10年前に新車で購入した車は、遠出もしていないので、まだ2万キロちょっとしか走っていません。故障もなく走っているので、「このまま、あと10年乗れるんじゃないか」と思っています。
ディーラーからの点検のダイレクトメールに新車の情報が載っていて、ちょっとだけ興味を持ちました。
この人、すぐに買いそうもないですよね。
北街「興味」は持っていても、「欲しい」と思っていない。この人に、どんなアプローチをしますか？
営業をかけても嫌われるだけです。「欲しい」と思うまで、最新の情報、お役立ち情報を送っていきます。
では、どんなお役立ち情報を送ればいいのか？
もし、あなたが専門家なら、
- 10年前に比べ、燃費が良くなっていること
- 今後、車検でお金がかかってくること
- 最新のクルーズシステムで、安全性が格段に向上していること
- 音声認識のシステムで、ナビを操作できること
- タイヤがパンクしにくくなっていること
- 乗り心地が良くなっていること
など、10年前の車との違いを知ってもらって、快適で安全な生活を送ってもらいたいと思うはずです。顧客は、「知らない」という理由だけで、損をしています。
専門家として、わかりやすく最新の情報を伝え、顧客に新しい世界を見せます。そのために必要なのが、情報の量です。顧客の琴線に触れるためには、広範囲な情報が必要です。また、便利さや快適性、安全性を知ってもらうには、表面的な情報だけでなく、より深い情報も提供して、理解を深めてもらう必要があります。
学習期②
学習期③
このような顧客に知ってもらいたい情報をメルマガやSNS、ブログで伝えていきます。
北街情報提供を丁寧に行なっていくことで、顧客との信頼関係を築くことができます。
顧客は専門家から購入したいと思っています。専門家とは、顧客が知らない情報を提供し、顧客が快適で安全で豊かな生活を送れるようにサポートする人です。
学習期④
学習期まとめ
「興味」を持ってもらっても、すぐに売らない理由は、顧客が「欲しい」と思っていないからです。「欲しい」と思ってもらえないのは、商品・サービスの情報が十分に伝わっていないからです。もし、十分に伝わっていて、「欲しい」と思ってもらえないのなら、あなたの顧客ではないと考えたほうがいいです。
多くの企業に、徹底的に足りていないのが情報の提供量です。「欲しい」と思ってもらうまで十分な情報を提供していきます。
興味を持ってもらった人に、送らなければいけない情報とは？
顧客は現状に満足しています。逆に言うと、現状より快適で安全な生活を知らないだけです。どのような情報を知らないために、損をしていますか？
顧客の琴線に触れるために、広範囲な情報が必要です。では、どの範囲までの情報が必要か？ また、そのためには、表面的な情報だけではなく、より深い情報が必要です。どの程度の深さが必要か？
顧客は専門家から購入したいと思っている。専門家とは、顧客が知らない、得になる情報や商品を提供し、顧客が快適で安全で豊かな生活ができるようにサポートする人です。あなたは、顧客が快適で安全で豊かな生活できるように、どのような情報や商品を提供できるか？
買わない理由は、欲しくないから
顧客が買わない理由は、欲しくないからです。顧客は、今、十分幸せです。普通にしていると、欲しいものは、ありません。でも、それは、便利な現実の世の中を知らないからです。便利さをしっかり伝えれば、欲しいという気持ちが、だんだんと湧き上がってきます。
顧客が欲しいと思うまで、情報を提供し続けましょう。
それでは、明日は、いよいよ最終日の9日目です。
