この記事は、こんな方におすすめです！
- 顧客に興味は持ってもらえているが、なかなか購入してもらえない悩みがある方
- どんな言葉で顧客の背中を押せばいいのかわからない方
- コンバージョン数が、思うように伸びないと悩まれている方
クロージングは必要か？
北街9日間プログラム最終日です。
販売設計③販売期です。
その前に、昨日までの課題を再確認してみましょう。
1日寝かせた回答を、冷静に読み返してください。
もし、違和感があったら、書き換えをおすすめします！
課題の振り返り【こちらをクリック】
1日目【コンセプト設計①】バディ・アプローチ
小規模事業者がターゲットとする顧客は、経営者、もしくは営業責任者の同年代になることがほとんど。ターケットは自分が理解できるシンプルな顧客であるべき。最も良いターゲットは、あなたの親友。その親友に、どのように商品・サービスを紹介するのか？ 下記の質問に答えると
・あなたが販売している商品は？
・ターゲット顧客の現状は？
・あなたはどんな提案ができるか？
・顧客が信じている間違った常識とは？
・特に気になっていることは？
・奥に隠された本当の問題は？
・なぜ、隠された問題まで解決できるのか？
・あなたの会社の理念は？
・あなたの商品・サービスは、顧客の問題をどのように解決できるのか？
2日目【コンセプト設計②】メンター・アプローチ
師匠が弟子に技の本質を伝えるように、あなたの世界観を示す必要があります。立場が変われば表現が変わります。メンターになったつもりで、下記の質問に答えると、
・あなたの商品・サービスのコンセプトは？
あなたが提供する商品やサービスのコンセプトを端的に表現すると？ ポイントを3つに絞り、30秒以内に言えるようにまとめられているか？
・商品・サービスの本質は？
あなたの商品・サービスを使ってもらうことで、最終的に顧客になってもらいたいたい目指すべき理想の未来像は？
3日目【コンセプト設計③】カスタマー・アプローチ
最後に顧客目線でコンセプトを考えていきます。顧客の気持ちを掘り下げ、浅い課題や欲求、深い課題や欲求を行き来しながら、あなたが提供する商品やサービスの本質的な価値を見つけていきます。
・浅い課題・浅い欲求
顧客が「なんとなく欲しい」という欲求から尋ねてくる、表面的な質問は？ また、その表面的な質問に答えがちな回答は？
・深い課題・深い欲求
顧客が自分では気づいていない、本当に欲しかった理由を聞き出す質問は？
・あなたが提供する商品・サービスの本質的な価値
顧客が気づいていない、本当に欲しかった理由を聞き出すことで気づく、商品やサービスが提供する本質的な価値は何か？
4日目【キャラ設定①】専門家化
ホームページはあなたの自己中心的な世界観を発信する場です。なので、あなたの“キャラ”がしっかり決まっていないと、発信する内容がブレてしまいます。あなたは、何の専門家ですか？
・あなたの仕事は、チップがもらえるものですか？
・あなたの仕事の上位概念は、何か？
・あなたが提供する労働の対価・サービスは？
・あなたの専門性から、日々何に気を付けるべきか、何を学ぶべきか、理想像は？
・あなたが発信する情報は？
・あなたは、どんな成長をしていますか？ その成長の過程は？
・あなたは、何の専門家ですか？ 新しい肩書きをつけるとしたら？
5日目【キャラ設定②】経歴化
経歴によって、人は判断される。どのような経歴を辿って、今に至っているのか、また、どのように専門家として知ってもらいたいのかを、しっかりと言語化する。
・時系列に人生のイベントを書き出す
・個人的な理想の未来・目標、会社としての理想の未来・目標は？
・理想の未来・目標から逆算して、出来事の意味を再構築する
6日目【キャラ設定③】サークル化
専門分野をベースにしたサークルを立ち上げることを想定して、情報発信する分野を精査する。どんな情報発信をするか明確にする。
・あなたが望む顧客との関係は？
・あなたが顧客との関係を続けるために、しなければいけないこととは？
・あなたのキャラを具体的に明文化してください
7日目【販売設計①】アプローチ期
販売設計の第一歩は、どう売るかを考えるのではなく、どう知ってもらうか。どんなに良い商品でも知ってもらえなければ、買ってもらえません。どう知ってもらいますか？
・顧客が困っていることは？
・思わず目を留めてしまうキャッチフレーズは？
・無料資料を作成する
・資料請求ページを作成する
8日目【販売設計②】学習期
すぐに売るのではなく、商品についての知識を知ってもらってから、販売をすれば、無理なく買ってもらえる。知ってもらうための学習期間をどう設計するか？を考える
・興味を持ってもらった顧客に、どのような情報を提供できますか？
・顧客が知らないという理由で、損をしていることは？
・顧客にしってもらいたい情報の範囲は？ そして、その情報の深さは？
・あなたは、顧客が快適で安全で豊かな生活ができるように、どんな情報や商品を提供できるか？
北街見返すたびに、新しい発見があるはずです。
それでは、最終日スタートしましょう！
顧客は自然に買ってくれない
北街「欲しい」と思っていても、顧客は買わない。
なので、「欲しい」というサインが出たら、背中を押す。
顧客は、感情でモノを買い、後付けの理性で、買った行動を正当化します。
例えば、
安い掃除機を買うつもりで量販店に行ったが、ダイソンの説明を聞いているうちに欲しくなり、買ってしまった。当初の予算を3万円もオーバー。購入後、コードレスで掃除が楽、時短になる、コードレスなのに吸引力が強く、きれいな空気を出すので、健康的。フィルターも水洗いができるなど、販売員の言葉を繰り返し、後付けで、買ったことが間違いでないことを正当化していた。
あなたも、このような経験はあるはず。知らず知らずに、自分の行動を正当化している。購入したことが、間違いでない理由が、多ければ多いほど、購入後の後悔は少なくなる。
セールスマンは、顧客から「欲しい」というサインが出たら、「あなたの判断は、間違いありませんよ」という理由を話して、顧客の背中を押します。
実は、ホームページも同じ。セールスをするページには、「あなたの判断が間違いではない理由」を書けるだけ書きます。
販売期①
北街そして、もう一つ重要なのが、「今、買わなければいけない理由」です
今、買わなければいけない理由がなければ、人は購入を先延ばしにします。売れる営業マンは、対面のセールスで最も重視するのは、その場で買ってもらうということ。
対面ではないホームページでは、より簡単に先延ばしできる。そうさせないために、「今、買う理由」をいくつも書く必要があります。あなたのホームページには、いくつ「今、買う理由」が書かれていますか？
期間を決めて、割引キャンペーンを行なう。特別なオマケをつける。◯日から値上げするなど、「今、買う理由」をしっかり伝えるようにしましょう。
販売期②
販売期まとめ
人は、感情でモノを買い、後付けの理性で、買った行動を正当化する。「あなたの判断が間違っていない理由」を書けるだけ書く
人は、判断を先延ばしにする。「欲しい」というサインがでたら、その場で買ってもらうように、今買う理由を、しっかり伝える。
顧客が十分に商品・サービスのメリットを理解し、「欲しい」というサインが出ていることが前提だが、背中を押す必要がある。なぜなら、顧客は、買うという判断を、できるだけ先延ばししたいからだ。
もし、先延ばしにしたら、どうなるのか？ 購入しないデメリットをしっかり伝える必要があります。それも、売り手目線ではなく、買い手の目線で。
人は、やること、考えることが山ほどあります。判断を先延ばしにして、ホームページを離れてしまったら、5分後には、あなたの商品のことは、もう忘れています。
売れるセールスマンは、「欲しい」というサインがでたら、その場で契約をせまります。「ゆっくり考えてください」とは、決して言いません。ホームページもセールスマンと同じ。顧客の背中をする必要があります。
セールスページには、「購入の判断が間違ってない理由」「今、買わなければいけない理由」が丁寧に書かれてなければなりません。
アプローチ期、学習期、そして、販売期が、しっかりと設計されていれば、スムーズに契約ができます。
この9日間プログラムで、ホームページに何を書き、どのようにコンバージョンへ導くか、大きな流れが掴めたはずです。あとは、実践です。テスト繰り返し、効率良くコンバージョンできるように最適化していってください。
みなさんのホームページが繁盛店になることを、心よりお祈りしています。
また、1年に１回は、この「9日間プログラム」を行うことをおススメします。なぜなら、時間とともに顧客の考え方が変わってしまうからです。常に顧客を中心に考え、顧客に最高の商品を提供していきましょう。
