戦略不足が招くホームページの失敗｜具体事例で学ぶサイト企画– 知りたいのは稼ぎ方 –

この記事は、こんな方におすすめです！

競争の激しいオンライン市場で差をつけるホームページ戦略

ホームページがビジネスにおいて不可欠な存在となる中、適切な戦略が欠かせません。

この記事では、ビジネスを成長させるためのホームページ戦略に焦点を当て、その重要性と具体的な戦略の立て方について解説していきます。オンライン上での、あなたの会社の存在感を強化し、顧客の関心を引きつけるための3つの秘訣についてお伝えします。

なぜ、ホームページをビジネスに活かすことができないのか？

どこの会社も、商品のことを一番知っているのは経営者だ。
商品やサービスで、顧客の悩みを解決し、対価としてお金をもらう。
その仕事に喜びを感じ、生業にした人が社長だからだ。

なので、何を言えば契約につながるかもわかっている。ホームページは、24時間働いてくれる営業マンと言われている。なぜ、社長のコピーのようなホームページを作らないのか？

よくある勘違いがあります。「制作会社に任せておけば安心。なんせ、彼らはプロだから」というもの。

制作会社に任せると、見た目はいいが、セールストークにパンチがない、商品の良さも伝わらない、顧客の気持ちがわかってない、そんなホームページが出来上がってきます。

経営者なら、直感的にそう感じるはずだ。

顧客は具体的な説明を求めている！

ホームページにアクセスする人は、商品に興味がある、言うなれば、最も見込みの高い顧客。そんな顧客に、ウワベだけの説明をしても、買ってはもらうことはできない。すごく理にかなった失敗例だ。

なので、本来、自社のホームページは、商品やサービスをよく知る社長が考え、作るべきなのだ。

え、自分で作るつもりはないんですが…

当時、51歳。プログラミングの経験ゼロ。
昭和生まれのおじさんの人生がその一言で変わりました。

すすめられた時は、

と、さすがに思いました。

ただ、人間、やればどうにかなるものです。思いのほか、簡単に出来て拍子抜けするくらいでした。
実は、このホームページも、私が手作りしたもの。休日に趣味で作りました。

だから、ウェブサイトの名前も、「クラフトホームページ」。

Q.　クラフトホームページって、どんなホームページ？

クラフトホームページは、「小規模な事業者が、自作、自家製の個性的なホームページで情報を発信して、ファン・コミュニティを作る！」ことを目的としたウェブサイト。　一般的な大企業のホームページとは違い、クラフトビールのように、ユニークでバラエティに富み、こだわりの強いコミュニケーションで、顧客との絆を深めることを目的にしています。

自家製ホームページで、繁盛店になる方法とは？

このホームページのコンセプトは、ズバリ、

こだわりのクラフトビールやクラフトコーラのレシピを公開しているウェブサイトとコンセプトは一緒。
見て、マネしてもらって、気の合う仲間が集う場所になったら、嬉しいです。

ここに書かれているノウハウを使えば、早い人は９日もあれば「売れるホームページ」を作ることができます。これからホームページを自作しようと考えている経営者の方、作るように指示された担当者の方、ぜひ、参考にしてください。

また、この９日間のプログラム通して、もう一つ、とても大切なものを手に入ります。

何かって？

それは、「繁盛店になる方法」です。

なぜ、繁盛店になる方法がクラフトホームページで手に入るのか？

ひっきりなしに問い合わせが入るホームページと、閑古鳥が鳴くホームページの違い。

それは、「購入へ導く設計図が描けているか？」です。

これは、ホームページもリアルも一緒。
繁盛店はこの設計図の描き方がとてもうまい。

そう思いますよね。

でも、実は、ちゃんとした方法論が確立されています。
だから、その方法論を学べば、誰でも繁盛店を作ることができる。

なので、こっそりあなたに、その方法を教えます。

本来、商売はいたって単純です

こう言っては、身も蓋もないのですが、
商売はいたって単純です。

• 欲しい人に
• 欲しい商品を
• 欲しいタイミング

で、提供すればいいだけ。だから、変な心理操作やテクニックは必要ありません。

設計図が繁盛店への第一歩

この「人」、「商品」、「タイミング」の３つに意識を集中すれば、売れない理由がはっきり見えてきます。「人」と「商品」は、もちろん重要ですが、設計図では、実は「タイミング」を最も重視します。

でも、「タイミングってそんなに重要なの？」って、思いますよね？

すっごく重要です。

「チャンスは貯金できない」という言葉がありますが、まさに、タイミングを逃してしまうと、どんなにいい商品でも売れません。

同じように、どんなにいい営業マンでもタイミングが悪ければ買ってもらえません。

みなさんは、もちろん、いい商品を売っていて、営業マンも好感の持てる方ばかりだと思います。となると、売るのに苦労しているのは、この「タイミング」に問題がある可能性が高いです。

説得できれば、タイミングは今になる

昭和の営業マンは、「説得すれば、タイミングは今になる」と教え込まれてきました。

そんなことがまかり通っていました。

ただ、今は、違います。そんなことをしたら、すぐに消費者庁に通報されてしまいます。昔は、精神論で迷惑行為が繰り返されていました。

根性で営業しもタイミングが悪ければ売れません。そのことをしっかり押さえておいてください。

では、もう少し詳しく見ていきます。

利益を生み出すプロフィット・マップ

人が、ものを買うタイミングを図にすると下記になります。

この設計図のことを、私は、「プロフィット・マップ」と呼んでいます。ホームページで利益を生み出す設計図です。

まず、仮説でいいので、自社のマーケティングステップをこの図に書き込んでください。

購入へ導く設計図

購入へ導く設計図は、よくジョウゴ（漏斗）に例えられます。
液体をビンに注ぐ時に使う円すい形のアレです。購入する顧客がだんだん絞られていく。そんなイメージです。

お客様が購入するまでのステップは、大きく３つに分けられます。

①アプローチ期
②学習期
③行動・購入期

重要なのは、この「期」ごとに、ほしい情報が異なるということ。そして、「期」ごとにゴールも違ってきます。

適切なタイミングに、適切な言葉がけをして、適切なゴールに導く。そして、次の期で、また、適切な言葉がけをして、適切なゴールへと、スゴロクのように進めていきます。

タイミング毎に、声かけ、話す内容、インセンティブがしっかり設計されていれば、強引な営業をしなくてもスムーズに契約することができます。

売る八百屋は、リンゴをどう売るか？

では、リンゴの店頭販売を例に、設計図を描いてみます。

1. アプローチ期

• アテンション（興味を引く）
• オファー（プレゼントの提案）
• レスポンス（反応を得る）

アプローチ期は、簡単に言ってしまうと、
『声をかけて、聞く耳を持ってもらう』『広告で目を留めてもらう』ということです。

当たり前に聞こえるかもしれませんが、これができていない会社が、けっこう多いです。販売員や広告を使って、アプローチをするのですが、顧客を捕まえることができません。

逆に、このアプローチ期で多くの反応を得る会社は、しっかりと設計図を描いています。

漏斗の水の出が悪るければ、多くの水を貯めることはできません。単純なことなのですが、まずは、漏斗から多くの水が流れ出るように、全力を注ぐことが重要です。

典型的な声がけを、リンゴの店頭販売で見ていきましょう。

ゴールは、『購入』ではなく、『試食』

設計図を描く際に重要になるのが、ゴールの設定です。ここでのゴールは「購入」ではなく、あくまで、「試食をしてもらう」ことです。①店員の声がけで、お客様の興味を引き、②試食を提案し、③試食をしてもらうというのがアプローチ期です。

心理的なハードルが低い声がけをして、お客様からの反応を最大化する設計をします。漏斗から多くの水が流れ出るように、出口をできるだけ大きくします。

「安いから買っていって」というアプローチは、購入がゴールなので、極端に反応が少なくなってしまいます。アプローチ期は、反応を最大化するゴールを設定するようにします。

試食は購入より、ハードルがかなり下がります。

アプローチ期のポイント

2. 学習期

• 情報提供
• パーセプション・チェンジ
• 不快

興味を持ち、こちらの話を聞く準備ができてから、お役立ち情報を提供します。

聞く準備ができている人に話せば、素直に聞いてもらえます。

ここでのゴールは、「お客様の頭の中を商品の情報で満たす」ということです。ここでも、決して、買ってもらおうとしてはいけません。お役立ち情報を提供していきます。

パーセプション・チェンジ

ここで少しだけ、マーケティングの話。「パーセプション・チェンジ」という言葉があります。

モノを買ってもらうには、顧客が持っているパーセプション（認識）をチェンジ（変える）する必要があるという考え方です。非常にわかりにくいですね。

今の世の中、モノが溢れかえっているので、

と聞いても、

もしくは、

という答えが返ってくることがほとんど。
お客様は、今、幸せな状態な状態なのです。

たとえ問題を抱えていても、差し迫った何かがなければ、現状を変える必要がない。ムリして買う必要がない。と思っています。

目の前のお客様が、買ってくれないのは、「そこまで困っていない。なくても幸せだから」という【認識】を持っているからなのです。

先ほどの例でいうと、リンゴを買わなくても幸せな状態のお客様の【認知】を【変え】なければ、買ってもらえないということです。

なので、お客様が認知しているリンゴを、

• 爽やかな香りが口の中に広がる、青森県産の東京では手に入りにくいリンゴ
• おいしいリンゴの見分け方
• 今が旬で安い

などの情報を与えることで、【認知】を【変えて】もらっています。別の言い方をすると、お客様の持っている常識を覆しています。

考えてと行動が一致せず、気持ちが悪い状態【認知的不協和】

もう一つが、心理学で言う認知的不協和です。

人は、考え方と行動が一致している状態を好む傾向があって、考え方と行動の間に矛盾が生じると、不快な感情が湧き上がります。

非常に不可解な心理なのですが、お金を借すというネガティブな行為が、冷めてきていた関係を復活させる転換点になるのです。

営業の場面で例えると、

この場合、

【気持ち】私は、最新の車の情報に詳しく、自分にピッタリの車を選べる人間だ
【現状】最新の情報にキャッチアップできていない

この矛盾によって、認知的不協和が起こっています。

この矛盾（自分は車の情報通のはずが、最新の情報に疎くなっている）の不快を解消しようと行動（過去の情報では私にピッタリではなかったが、知らなかった情報を考慮すると購入してもいいかも）に移っています。

これは、理屈や論理で正しさを納得させる説得とは異なります。

人は説得されていると感じると、拒否反応を示します。理屈や論理で説得するのではなく、常識を覆すような情報を与えることで、矛盾が生じます。その不快な状態を解消するために、考え方か行動のどちらかを変えようとする。

なんとなく、説得との違いをわかってもらえたでしょうか。この違い、とても重要です。

学習期のポイント

3. 行動・購入期

• 今、購入すべき理由
• 行動の正当化
• 購入

行動・購入期には、今すぐ買わなければいけない理由をしっかり伝えます。

ここでのゴールは、もちろん、販売です。

十分に情報を提供したら、今、購入すべき理由を説明

最後に、しっかり、今、購入すべき理由を説明します。

リンゴの例で考えると、「今が旬で、安くておいしい」というのが、今、購入すべき理由です。商品やサービスを紹介する際に、スペックや競合と比較した時の優位性は、しっかり説明するのに、今、すぐ買わなければいけない理由を、説明しないケースが多いです。

セールやキャンペーンは、購入を促す「きっかけ」です。購入には「きっかけ」が、とても重要です。、ホームページでの商品紹介となると、どうしても、「きっかけ」を過小評価しがちですが、しっかりと、書いていきましょう。

購入することが間違っていない、言い訳がほしい

人は、論理的に考えて、ものを買っていると思われていますが、実際は、感情でものを買います。そして、購入した理由を後付けして、自分の行動を正当化します。

「今月、すごく頑張ったから、自分へのご褒美で、、、」
という言い訳は、典型的な、衝動買いをしてしまった自分を正当化する後付けの理由です。

このように、後付けできる理由を、こちらから提供します。それによって、買いたい感情の背中を押すことができます。

人のためだと、財布の紐が緩む

そして、もう一つの背中押しが、購入理由を「自分のため」ではなく、「人のため」にします。自分のための買い物をするのは後ろめたいが、人のためにものを買うことは、正当化しやすいという原則があります。

今回の例では、「赤ちゃんの整腸作用にもいいんで、お子さんに食べさせてあげて」という言葉で、背中を押しています。このようにお客様の感情に合わせて説明すると、伝わりやすくなります。

ただ、十分に情報提供ができていなかったり、会ったばかりで関係性ができる前に、「今、購入すべき理由」や「行動の正当化」を説明すると、ただ押し売りと思われてしまいます。

ここでもタイミングがとても重要です。

リンゴの例では、「今が旬だから、安くておいしい」というタイミングです。はじめに言うと、押し売り。あとで言うと、親切な提案。同じ言葉でも、タイミングで意味が変わってきます。

このように、段階をわけ、それぞれの異なるゴールを設定して、その段階毎に顧客の同意をもらいながら進めていけば、スムーズに買ってもらうことができます。

行動・購入期のポイント

プロフィット・マップをまとめると

この【質問】に答え、「購入へ導く設計図」を描くことが戦略になります。戦略がきれいに描けていれば、ホームページから、スムーズに商品の販売につなげることができます。

昭和の販売方法と比べてみると…

一方、昭和の販売方法は、どうかというと、

いきなりの売り込み。
これでは、なかなか売れません。近寄りにくささえ感じてしまいます。

セールスは、まずは、聞く耳をもってもらうことに集中します。聞く耳を持ってもらう前に、売り込んでも、嫌われるだけです。

そして、聞く耳を持ってもらうのに、有効な手段が、ギブ「与える」です。

リンゴの販売では、試食になります。

商売は等価交換。勝ちも負けもありません。しかし、どうしても売る側がテイク「奪う」イメージが強い。そのため、買う側は、奪い取られないように常に身構えています。

そのガードを下げる、もっとも効果的な方法が「与える」です。

では、何をプレゼントするのか？

このことから分かる通り、「プレゼントは何でもいい」訳ではありません。プレゼント（新しい情報）によって、常識がくつがえり、行動が変わる、までをセットで考える必要があります。

では、リンゴの例で、どのような変化がお客様に起こっているのかを見ていきます。

まず、無料でギブということですが、試食を差し出して、「無料なら、食べてみよっかな」と、まず聞く耳を持ってもらいます。リンゴを食べてもらうことで、あなたが売っているものがまがいものでないことを証明します。芳醇な香りの安くて美味しい、東京では手に入りにくいリンゴが世の中にあるという新しい情報を体感してもらいます。

そして、「感動の共有」を行われます。あなた自身が、この商品を使った（食べた）時に感じた感動をお客様と共有します。リンゴの例でいうと、「ミツがたっぷり入っているから、爽やかな香りが口の中に残り続けるでしょ」と、あなたの体験談を伝えます。

同じことをお客様が感じていれば、そこに共感が生まれます。

お客様は新しい情報によって認知的不協和が生じます。ただ、次から次に買わない理由が浮かんできます。できるだけ多くのお役立ち情報を提供して、さらに認知的不協和を強化します。

今回の例では、「おいしいりんごの見分け方」がそれにあたります。また、商売は等価交換なので、有益な情報をギブすればギブするほど、もらってばかりいることに居心地の悪さを感じるようになります。そうなるまで、有益な情報を提供し続けます。

高額商品になればなるほど、この情報をギブすることが重要になります。

高額商品は、時間を見方に付ける

リンゴのように安いものなら、その場で売ることができます。ただ、高額の商品になると、そうはいきません。購入まで時間がかかります。

高額になればなるほど、買わない理由の数が増えるからです。お客様が興味を示したら、売り込みたい気持ちになるのはよくわかりますが、ここはガマンです。十分に情報を提供しないと、営業しようとしていると思われてしまいます。

タイミングが来るまで、待つしかありません。
それが、学習期間です。

ホームページでお役立ち情報等のコンテンツを充実させる理由は、この学習期間用の情報提供になります。そして、高額であれば高額であるほど、多くの情報を提供し、時間をかけて咀嚼してもらわなければいけないので、何回もホームページに来てもらう仕掛けをしなければなりません。

メルマガやSNSによって、継続的に情報提供し、ホームページに来てもらうようにします。

そして、もう一つ、大切なことがあります。

それは、お客様の頭の中を、有益な情報で一杯にすることで、お客様との関係に変化が起こすことです。

どんな変化かって？

「売る人」と「買う人」という関係から、「教える人」と「教わる人」の関係に変化させるということです。

先ほどの八百屋さんも、栄養学のアドバイザーのような接客になっています。「売る人」と「買う人」ではなく、家族の健康を守るアドバイザーとクライアントという関係です。

この関係を築ければ、お金は関係なくなります。高くても買ってもらえるようになります。

なので、ポイントは、無料で大量の情報を提供して、「教える人」になるまでは売らないということです。

商売は等価交換が原則

昭和のムリな営業は、目の前のお客様はその場で契約しようとすることに問題がありました。

等価交換の原則に反する行為なので、もちろん、お客様は抵抗します。抵抗されるので、さらに強引に売ろうとします。ある意味、売る人にとっては地獄です。

商売の原則から外れる営業は、ブライドの持てる仕事ではありません。お客様にも喜んでもらえません。営業のイメージが悪いのはここにあります。

ただ、「アプローチ期」と「行動・購入期」の間に「学習期」を挟むことで、等価交換の原則が働くようになります。売る人も買う人も、互いに喜びが生まれるようになります。

昭和の時代は、まだ、物や情報が十分に手に入らなかったので、強引な営業でも売ることができました。しかし、令和の今は違います。物や情報が溢れているので、商売の原則に則った、専門家による正しい情報の提供にる販売方法に変えていかなければなりません。

大きな２つの問題点

ただ、この商売の原則にのっとた販売方法にも問題がないわけではありません。

何が問題かって？

大きな問題が2つあります。

１つは販売に時間がかかるということです。高額の商品の場合、契約まで半年以上かかることもあります。すぐに結果が出ないので、忍耐力が必要です。

そして、もう一つが、無料プレゼントを大々的に行うので、買わないお客様が大量にまぎれ込むということです。中には、もらうことが目的という方もいます。営業からすると、もらうことが目的の人の対応をすることは、ものすごく精神的に消耗します。

人間、断られると人格を否定されたような気持ちになります。それも、自社商品のサンプルであれ、無料でプレゼントしたのに、あからさまに購入を否定されるので、ショックは少なくはありません。

何人も続くと、精神的なダメージは少なくありません。しかし、数ヶ月、その苦痛に耐えると、それまでとまったく違う景色を見ることができます。

昭和のマネージメントは、営業行為に対して、すぐに結果を求められます。結果がでなければ、非効率な営業の烙印が押されます。

それとは対極的な令和のマネージメントは、長期的な視点で、尚且つ、改善を繰り返しながら、確率を上げることを、デジタルが可能にしてくれました。これによって、次元の違う成果を得ることができるようになりました。

この契約まで時間がかかり、確率が悪いという問題を解決するカギが、2つあります。

• 運営コストをできる限り低コストにすること
• 大量に顧客を集める仕組みを作ること

です。

この2つをクリアすることで、繁盛店への道が開けます。

そんなことできるの？

と思いますよね。それができるのが、クラフトホームページです。ぜひ、繁盛ホームページ【9日間プログラム】で、自社の戦略を練ってください。