営業マンのセールストークは、売り上げを左右する重要な要素。そのために必死にトークを考えます。ホームページやECサイトの商品説明文も、セールス同様、売り上げに大きく関わってきます。ただ、練りに練って書かれた商品説明文を、あまり見たことがないというのが私の印象です。
北街ホームページやECサイトの成功は、商品説明文で決まると言っても過言ではありません。なぜなら、ネットショップでは、実店舗のように商品に触ったり、使い心地を試したりすることができないからです。しかも、販売員に質問したり、説明を受けることもできません。
ネット上の商品説明文と画像で、お店で買うような感覚になってもらう必要があります。
私も以前、良い商品説明文が浮かばず、悩んでいました。ただ、これから紹介する「売れる商品説明の型とテンプレート」を知ったことで、短時間で顧客を惹きつける文章が書けるようになりました。
ということで、このコラムでは、売れる商品説明の型とテンプレートを詳しく解説します。
このコラムを読み終わる頃には、商品説明文を書く悩みから解放されて、売れる文章を書くポイントを掴んでいることでしょう。
売れる商品説明の型
武道では、例外なく型稽古があります。「型」は、先人から伝わるノウハウを習得するために、繰り返し練習できるようにした教本のようなものです。フリースタイルで実践を積み重ねるよりも効率的に学ぶことができます。
商品説明文にも、同じように「型」があります。その「型」を学ぶことで、商品が持つ魅力や価値を的確に伝え、顧客に「欲しい！」と思ってもらえる説明文が書けるようになります。
売れる商品説明文 5つの原則
まずは、下記の商品を説明する際の５つの原則を押さえてください。
- 【原則1】簡潔かつ明快な表現
- 【原則2】読者の興味を引くタイトルと導入文
- 【原則3】特長やメリットのキャッチフレーズ化
- 【原則4】あなたが話したいことではなく、顧客が知りたいことを書く
- 【原則5】しっかり長めに書く
【原則1】簡潔かつ明快な表現
商品説明は、専門用語やわかりにくい表現はできるだけ避けるようにします。文章が読みにくいと、ユーザーはすぐに他のページに行ってしまいます。一文一文を短くして、小学生にもわかる文章を心がけます。また、箇条書きや段落分けをこまめにして、見た目にも読みやすくします。
NG例
「本商品を導入することにより、作業時間削減と労力の効率化を実現できます。」
OK例
「ダイパ重視の方は、これ！」
【原則2】読者の興味を引くタイトルと導入文
顧客は2秒で読むか読まないかを決めます。一瞬で顧客の関心を引く魅力的なタイトルにします。もし、アクセスが少ないとしたら、まずはタイトルを調整しましょう。
NG例
「ビジネスシーンから日常のカジュアルな場面まで幅広く対応する汎用性の高いパンツ」
OK例
「動きやすさ抜群！オフィスにもカジュアルにも使える万能パンツ」
【原則3】特長やメリットのキャッチフレーズ化
ユーザーはとてもセッカチです。じっくり文章を読んではくれません。そんな人にも理解できるように、特長やメリットは、できるだけ短い言葉（キャッチフレーズ化）にします。できれば、「特長は、◯◯で△△なところです。」と、2〜3単語の簡潔な言葉に整えます。
NG例
「高密度で編まれた特殊な繊維が柔らかい感触と快適なフィット感を実現します。」
OK例
「オーガニックコットンのような自然な柔らかで履き心地が抜群です」
【原則4】あなたが話したいことではなく、顧客が知りたいことを書く
あなたが話したいことを書くのではなく、顧客が知りたいことを書きます。ほとんどの人は自分のことしか興味がありません。人の話しは聞きたくないと思っています。顧客が、「これは自分に関係する話だ」と感じてもらう文章にします。
NG例
「防臭加工が施されており、長時間の着用に適しています」
OK例
「汗をかいても匂わないから、一日中気にならない！」
【原則5】しっかり長めに書く
写真では伝わらない商品の魅力を言葉で伝えるのが商品説明文です。そのためシンプルな文章では、うまく伝えることができません。素材の質感や肌触りを短い文章で説明すると、なかなかうまく伝えることができません。目的は、あくまで、写真では伝わらない魅力を伝えることです。しっかりと丁寧に長めに書いていきます。
NG例
「おしゃれです」
OK例
「シンプルなデザインで、どんなトップスにも合わせやすく、季節を問わず使える万能パンツです。」
売れる商品説明文にする7つのステップ
では、どのように商品説明文を書いていけばよいのでしょうか？
言うまでもありませんが、商品説明に書く内容は、商品写真では伝えることができない内容になります。素材や肌触り、重さや使い心地、匂いや味など、画像で伝えることができない感覚情報を、文字情報で伝えることになります。
ただ、味覚や匂い、肌触りや使い心地などの感覚は、個人によって捉え方が異なります。そのため、連想するイメージも各人それぞれ。読者の想像力を頼りに、「まるで◯◯のよう」「◯◯したような感じ」という比喩や例え話を使って表現していきます。
そのため、
- 五感を使って表現する
- 具体的な比喩を使う
- 共感しやすい例え話を使う
- 動きのある表現を使い臨場感を出す
- 余韻や感情に訴える
を使うことで、効果的に伝えることができます。
北街ただ、真っ白な状態から、魅力的な文章を書くことは、かなり難しいです。まずは言葉の部品（フレーズやキーワード）を書き出し、その部品を組み合わせるように書いていきます。
言葉の部品を作り、組み立てる手順は、下記になります。
- 【STEP1】ターゲット顧客を理解する
- 【STEP2】特長とメリットを明確に伝える
- 【STEP3】ベネフィットに置き換える
- 【STEP4】デメリットや注意点も伝える
- 【STEP5】感情を刺激する言葉を使う
- 【STEP6】画像や動画など視覚的な要素を活用する
- 【STEP7】ユーザーの声を活用する
【STEP1】ターゲット顧客を理解する
まずは、メッセージを届けるユーザー像を明確にしていきます。商品説明文を書く前に、ターゲット顧客の願望や悩みを理解することが重要です。
そのため、顧客のペルソナを具体的に設定します。ペルソナとは、自社の商品やサービスを購入、利用するであろう典型的なユーザー像のことです。
ぜひ、下記のフォーマットを使い、あなたの商品やサービスを利用するペルソナ像を明確にしてください。
- 氏名：
- 年齢：
- 性別：
- 住所：
- 年収：
- 学歴：
- 職業：
- 趣味：
- 好きな食べ物：
- 今抱えている課題：
【STEP2】特長とメリットを明確に伝える
伝わっているようで、伝わっていないのが商品の特長やメリットです。
北街売る側の人間は、アレもコレもと商品の魅力を伝えようとします。ただ、情報が専門的過ぎたり、多過ぎたりすると、買う側は理解することができません。
まずは、商品の特長を６W２Hに当てはめて、先ほどのペルソナの視点で、どこにスポットライトを当てたら響くのか深掘りしていきます。
ぜひ、下記のフォーマットを使い、あなたの商品やサービスの特長とメリットを明確にしてください。
- Why（なぜ、悩んでいるのか？）
- How（どのような状況なのか？）
- Who（どのような顧客か？）
- What（どんな商品で悩みを解決できるか？）
- When（ちょうどいい時期は？）
- Where（理想の場所は？）
- Whom（理想のセールスマンは？・理想の販売店は？）
- How much（買える価格は？）
【STEP3】ベネフィットに置き換える
北街ベネフィットとは、その商品やサービスを利用することによって、ユーザーにもたらされる利益や価値のことです。
よく「メリットと何が違うの？」と聞かれるので、簡単に説明すると、メリットは製品やサービス自体の特長。それに対して、ベネフィットは、その商品、サービスによって、ユーザーにもたらされる具体的な利益や価値になります。
かぜ薬を例に説明すると、メリットは、かぜ薬の特長や成分になります。
- この薬には、⚪︎⚪︎塩酸塩が含まれていて、粘膜バリアを清浄化し、たんを出しやすくします。
- この薬は、シロップタイプなのでお子様でも飲みやすいです。
（あくまで例文になります。関連法案に従って、文章は作成してください）
それに対して、ベネフィットは、そのかぜ薬を使うことでユーザーが得られる具体的な利益や価値になります。
- このかぜ薬は、熱を下げる効果があり、熱による回復の遅れや体力の消耗を軽減することができます。仕事や学校を長期で休みたくない方にはお勧めです。
- この薬は、シロップタイプなので、お子様でも嫌がらずに飲んでもらうことができます。親御さんのストレスも軽減されます。
（あくまで例文になります。関連法案に従って、文章は作成してください）
商品説明は、メリットよりも、ベネフィットを書くようにします。先ほど書いたメリットをベネフィットに変換してください。
【STEP4】デメリットや注意点も伝える
デメリットや注意点も正直に伝えていきます。
北街顧客は、良い情報、悪い情報の全てを公開している会社を信頼します。良いことしか伝えていないと、逆に不安を感じてしまいます。
ただ、デメリットを伝える場合は、メリットとセットで説明するようにします。
（メリット）このかぜ薬は⚪︎⚪︎塩酸塩が含まれており、粘膜バリアを清浄化し、たんを出しやすくします。（デメリット）ただし、⚪︎⚪︎塩酸塩を過剰に摂取すると肝臓に負担がかかるため、用量を守って使用してください。また、アルコールと併用しないでください。
（あくまで例文になります。関連法案に従って、文章を作成してください）
【STEP5】感情を刺激する言葉を使う
顧客の感情を刺激する言葉を効果的に使います。顧客は論理的に商品を買いません。感情で物を買い、後付けの論理で購入したことを正当化します。感情に訴えかける表現を意識して使うようにします。
顧客の心に響く表現にするには、顧客の悩みや欲求を深く理解し、共感する言葉を選ぶことが重要です。例えば、「〜が不安」「〜を解決したい」「〜を手に入れたい」という言葉を使うことで、そう感じている顧客の共感を生みやすくし、「これは自分のための商品かも」と思ってもらうことができます。
さらに、言葉だけではなく、具体的な成功事例や体験談を織り交ぜたストーリーにすることで、感情的な繋がりを持つことができます。
- 顧客はどんな不安を持っているのか？
- 顧客は何を解決したいのか？
- 顧客は何を手に入れたいのか？
【STEP6】画像や動画など視覚的な要素を活用する
商品説明には、画像や動画など視覚的な要素を付け加えるようにします。商品の使用風景を視覚的に訴え、購入後のイメージを伝えるようにします。また、複数の角度から画像で紹介することで、顧客の購入決定のサポートをすることができます。
画像や動画は、商品だけでなく実際の使用シーンや使用者の表情も加えると、さらに効果的です。使用シーンによって、その商品を使う自分の姿が想像しやすくなり、購入意欲を高めることができます。特に、商品の機能や特長が一目で伝わる画像は、顧客の使いこなせるかという疑問を解消し、購買意欲を後押しします。
- 特徴的な使用風景は？
- 使用すると、どんな表情になるのか？
- 特徴が一目でわかるシーンは？
【STEP7】ユーザーの声を活用する
実際のユーザーの声や体験談を紹介することで信頼感を得て、購入を前向きに考えてもらえるようになります。顧客の声は、写真や実名を使うことで、より信頼感を増すことができます。
また、ユーザーの声に、具体的なエピソードや改善された点が詳しく書かれていると、「自分にも当てはまりそうだ」と感じやすくなります。例えば、「使い始めてから◯◯の問題が解決された」や「◯◯が簡単になった」などの体験談は、顧客の不安を解消すると伴に、商品選択のミスマッチを防ぐことができます。
- 顧客から、どんな問題が解決したという声をもらったか？
- 顧客は、商品を使うことで、どんな不便が解消されたか？
- 実際にあった顧客とのエピソードは？
売れる商品説明 書き方のコツ12選
売れる商品説明を書くためのコツは以下の通りです。
- 【書き方のコツ1】商品説明用のキャッチコピー
- 【書き方のコツ2】商品説明用のリードコピー
- 【書き方のコツ3】説明用の特長・メリット
- 【書き方のコツ4】説明用のスペック表
- 【書き方のコツ5】メリット・デメリット・推す理由
- 【書き方のコツ6】価格表示
- 【書き方のコツ7】安心感の演出
- 【書き方のコツ8】信頼感の演出
- 【書き方のコツ9】簡単に手に入ることを伝える
- 【書き方のコツ10】希少性を伝える
- 【書き方のコツ11】特典・プレゼントを付ける
- 【書き方のコツ12】保証を付ける
【書き方のコツ1】商品説明用のキャッチコピー
商品説明用のキャッチコピーは、購買意欲を喚起することを中心に考えます。
北街商品説明用のページは、商品に興味があり、詳しく知りたいと思っている人だけに訴えかけていきます。
購入することは決めていて、他社と比較検討中の顧客です。ユーザーは、ステージによって欲しい情報が異なります。カスタマージャーニーマップを作成して、顧客の状況に合った提案をするようにします。
購入することを決めている人向けのキャッチコピーには、
- 特長やメリットを具体的に書く
- メリットを具体的に表現する
- 数値化して具体的に訴える
- 品質を訴える受賞歴やランキングを全面に出す
- ユーザーズボイスで使用感を伝える
など、顧客を目の前にしたセールスマンが言うようなパンチのある言葉を選びます。
【書き方のコツ2】商品説明用のリードコピー
リードコピーとは、キャッチコピーと導入文や本文を繋ぐためのコピーことです。
「宣伝文の第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませることである」というジョセフ・シュガーマンの有名な言葉があります。キャッチコピーで興味を持ってもらった人に、本文を読んでもらうリードコピーは、とても重要です。
なので、リードコピーには、
- キャッチコピーで特長やメリットを述べた後に、切実なニーズを訴える
- 時間はあなたにとって最も貴重な資源です。それをムダに使っていませんか？
- キャッチコピーでメリットを述べた後に、問題解決策を提示する
- 広告費が上昇していませんか？ この方法でコスト削減ができます
- キャッチコピーで数値化した情報を提示して、驚きの結果事例を提示する
- 90％の企業がこの方法で利益を上げています。その90％に入りたくないですか？
- キャッチコピーで品質を訴えた後に、独自の価値提案をする
- この商品は他と一線を画しています。比較してその優位性を確認してください
- キャッチコピーでランキングを紹介し、費用対効果を強調する
- コストパフォーマンスは他を圧倒します。余った予算を最大限活用してください
- キャッチコピーでユーザーボイスを紹介し、現実的なシナリオを提案する
- うまくいっていないと感じた場合は、新しいアプローチを提案できます
本文に繋ぐ、リードコピーを効果的に活用していきましょう。
【書き方のコツ3】説明用の特長・メリット
多くのライバルページがある中で、あなたの商品が選ばれる理由が必要です。競合となる商品は必ず存在します。その中で優位に立つために、商品の付加価値をアピールします。
付加価値を伝えるポイントは、
- 生産者の顔写真やコメントを載せて、信頼感や安心感を出す
- 具体的な数字で、品質と耐久性を保証する
- 便利な機能をユーザー目線で細かく紹介する
- 顧客一人一人の合わせたパーソナライズされたサービスを紹介する
- アフターサービスや保証期間の延長など購入後の安心感を伝える
- 専門家のサポートが受けられることを紹介する
- 製品の歴史と信頼性を詳細に紹介する
- 使いやすさと操作性を顧客目線で伝える
商品の特長やメリットは、専門的な言葉を使わずに、顧客目線で説明する必要があります。また、顧客は、どんな情報に反応するか予測不能です。様々な切り口で特長を伝え、顧客の琴線に触れるようにしましょう。
【書き方のコツ4】説明用のスペック表
顧客は必ず他社と比較します。その比較に勝たなければ購入してもらえません。ただ、顧客は何をどう比較するかの基準を知りません。正しい判断ができるように、どのように商品を選んだら良いのかを説明し、比較表で優れている部分をアピールします。
自社の強みを把握して、自社の優位性をスペック表で伝えるようにします。
【書き方のコツ5】メリット・デメリット・推す理由
他社と比較をすると、どうしても自社製品のメリットとデメリットが存在することが明らかになります。メリットは強調して伝えます。そして、デメリットやリスクも正直に伝えるようにします。購入後のトラブルを防ぐとともに、誠実な姿勢を示すことで安心感を与えることができます。
また、自社商品を推す理由は、しっかりと示します。顧客は商品に自信を持つセールスマンから買いたいものです。ホームページも同じで、メリット、デメリットをしっかり伝えた後に、しっかりと自社商品を推す理由を伝えるようにします。
【書き方のコツ6】価格表示
ホームページで販売をする場合は、価格もしっかり伝えるようにします。案外、価格に関しては、サラッと伝えしまっているホームページを多く見かけます。ただ、顧客が買うか買わないか判断するのは価格です。価格が妥当な理由をしっかり伝えるようにしましょう。なぜ、その価格なのか？ 何と比べて安いのか？ どんな保証が付くのか？ 分割払いはできるのかなど、詳しく書いていきます。
【書き方のコツ7】安心感の演出
ネットで購入する不安を消し去らなければ、購入してもらえません。そのために安心感を演出します。お客様の声や口コミ、販売実績などで客観的な情報や、返金保証や返品など、もし商品が自分に合わなかった時のリスクを回避方法も詳しく書きます。顧客にとってリスクがないということほど安心できる状況はありません。
【書き方のコツ8】信頼感の演出
顧客に信頼してもらわなければ、購入してもらえません。商品を信頼してもらうと同時に、販売する会社も信頼してもらう必要があります。マスコミなど第三者からのお墨付きや過去の販売実績、店がまえや社歴、スタッフの顔写真など会社への信頼をアピールします。
今は、何を買うかよりも、誰から買うかを重視する時代と言われています。商品説明の一部として、会社やスタッフ紹介も含まれていることに注意してください。
【書き方のコツ9】簡単に手に入ることを伝える
顧客は面倒臭いことが大嫌いです。購入ページに移動して、個人情報を入力して購入するという作業は、顧客にとって負担が大きい作業です。
入力項目を出来るだけ少なすることは、もちろんのこと、入力作業が簡単なことを、言葉でも説明します。「お申込みは簡単です」「入力はわずか2分で終了」「わからないことは、オペレーターが対応します」という文章で、商品が簡単に手に入ることを説明します。
【書き方のコツ10】希少性を伝える
手に入ると思っていたものが、指の隙間からすり抜けていくことほど、悔しい思いをすることはありません。
顧客はいつでも手に入れることができると思うと行動しません。行動を促すために、希少性をアピールするようにします。「残りわずか」「今だけの限定品」など、顧客に訴えていきます。なお、顧客に訴える際は、必ず信憑性のある理由もセットにするようにします。煽っていると顧客に思われてしまうと逆効果になってしまいます。
【書き方のコツ11】特典・プレゼントを付ける
顧客が欲しい、もしくは、必要だと思ったとしても、最後の最後に躊躇します。顧客のためになる良い商品を販売しているのなら、顧客がここで購入を踏み止まってしまったら、お互いに不幸です。そうならないために、そんな顧客の背中を優しく押してあげましょう。
特典・プレゼントは、顧客の背中を押す最も効果的な方法です。これがあったら更に便利になるという特典やプレゼントを用意して、詳しく説明しましょう。
【書き方のコツ12】保証を付ける
購入が間違いでないこと、購入後もサポートが続くことを保証しましょう。返金、返品、アフターサポートなど、購入後も安心であることを伝えます。保証書やアフターサポートの風景、アフターサポートの連絡先など顧客の購入後の不安を解消します。
顧客が欲しいと思ってもらうことと同時に、顧客の不安を解消する説明も充実させます。商品説明は、売り込み、説得をするのではなく、説明、納得を重視して作成することがポイントです。
売れる商品説明のテンプレート【ECサイト・ホームページ】
最後に、売れる商品説明のテンプレートを紹介します。
ECサイトとホームページでは、商品説明文のテンプレートが多少異なります。ECサイト用とホームページ用の2種類を紹介します。
テンプレート【ECサイト】
ECサイトの商品説明文は、「キャッチコピー」「本文」「クロージング」の3つの要素で構成されています。文量としては400文字前後が目安になります。
冷凍餃子商品紹介文例
| キャッチコピー | 30年の技と心で作る！宮崎生まれの絶品一口餃子 |
| 本文 | 2022年に餃子の購入頻度、支出金額で日本一になった宮崎市。その宮崎市で創業30年の『◯◯餃子総本店』がこだわり抜いて作り上げた冷凍餃子は、シャキシャキとした食感のキャベツに、程よく効いたニンニクの風味が口いっぱいに広がる逸品。宮崎市では行列の絶えないお店として雑誌やテレビで取り上げらる名店。一口サイズで食べやすく、夕食のおかずはもちろん、お酒のお供にもぴったり。香ばしく焼き上げると、ジューシーな肉汁があふれ出し、外はパリッと中はしっとりとした絶妙な食感が楽しめます。 |
| クロージング | 創業30年の味を手軽にご家庭で食べれるように冷凍パックにしたのがコレ！1日300パック限定の宮崎の名店の味を、今なら期間限定で送料無料でお届けします。今すぐご注文を！ |
各ECモール、ECサイトのレギュレーションについて
ECモールやECサイトに出店する場合、プラットフォーム毎に制限やレギュレーションがあります。制限やレギュレーションに従って、商品説明文を作成しましょう。
テンプレート【ホームページ】
ホームページの商品説明文は、文字数の制限を設けず、詳細に商品を紹介します。「キャッチコピー」「リード」「導入文」「特長・利点」「スペック」「メリット・デメリット・推す理由」「価格」「オファー」などの7つの要素で構成されています。
ローコスト平屋住宅の商品説明文例
| キャッチコピー | 光熱費を30％削減！ 780万円パッシブデザイン平屋住宅 |
| リードコピー | 設計を工夫することで、毎月の光熱費を抑えることができます。設計士が考え抜いた企画プランで建築コストも削減！ 初期の建築費を抑えれば、月々の住宅ローンもさらにお得に！ |
| 特徴 | 創創業30年の地元密着企業○○ホームが提案する、光熱費を抑えながら快適な暮らしを実現する2LDK平屋の企画プラン。この道20年のベテラン設計士が考え抜いた快適な住環境を追求したプランでありながら、コストダウンにも成功！ |
| スペック | 2LDK・○○㎡・平屋建て・780万円（税別）・パッシブデザイン対応で自然エネルギーを活用。 |
| メリット・デメリット | 価格メリットのある企画住宅は、初めてのマイホームに最適。パッシブデザインにより、四季を通じて光熱費も節約。ただ、プランが企画仕様のため、大幅な間取り変更には対応できません。 |
| 価格 | 2LDKの平屋住宅：780万円（税込） |
| オファー | いまだけの特別キャンペーンで、モデルハウス見学＆相談会参加のお客様に2000円の商品券をプレゼント！まずはお気軽にお問い合わせください。 |
まとめ
商品説明で売上が大きく変わります。営業マンの違いで売上が大きく変わるのと同じです。商品説明は顧客目線で、しっかりと説明し、写真や動画、表やイラストなどを使い、購入検討している顧客がスムーズに判断できるように魅力を伝えらるようにしましょう。
また、さらに深く、商品戦略を練りたいという方は、ぜひ、「繁盛ホームページ【9日間プログラム】」にチャレンジしてください。繁盛店になるためのヒントが満載です！
