簡単！差別化マーケティングで「売る」から「売れる」へ【入門編】

2024年7月13日2024年10月19日

「競合他社と差別化できる特長がない」そんなお悩みを抱えていませんか？

ただ、性能やスペックで差別化しなくても、マーケティングで差別化することができます。昭和の「モノを売り込む」セールス重視型の販売方法ではなく、マーケティングを駆使して、「コト消費」へ導くスタイルに変えることが、今の激しい競争を勝ち抜くポイントになります。

私も以前は、性能やスペックの違いで人は商品を選ぶものだと思っていました。しかし、マーケティング力で販売する小さな会社と交流をする中で、差別化することの重要性に気づきました。それ依頼、マーケティングで、どうやって差をつけるのか意識して実践・改善を繰り返してきました。

似たような商品やサービスがあふれている中で、どうやって自分のビジネスを目立たせて、自然に売れるようにするのか？　このコラムでは、性能やスペックに頼らない「マーケティングで差別化する方法」をわかりやすく解説します。売り込みなしで、顧客に「これだ！」と選ばれるコツを紹介します。

概要

差別化を言語化できていますか？

北街

競争を勝ち抜くために、どのような戦略を立てるべきか？

商売をする上で差別化はとても重要な要素です。「価格が安い」「他社にはない機能がある」「品揃えが豊富」「店舗が近くにある」「すぐ届く」　何らかの理由があるから、ユーザーは、あなたを選んでいます。

「ウチには差別化できるモノなんてないよ」と言う声が聞こえてきそうですが、売れているということは必ず何らかの理由があります。

北街

それを、うまく言語化できていないだけです。もし、うまく言語化できれば、売上を飛躍的に伸ばすことができます。

差別化戦略とは、他社とは異なる強みを見つけ、それをアピールすることで顧客に選んでもらう戦略です。これは単なる商品やサービスの特長にとどまらず、顧客体験や、ブランドイメージ、マーケティングメッセージなど、いろいろな要素の組み合わせによって作られます。

なぜ、差別化マーケティングが重要なのか？

北街

「どこで買っても同じ。違うのは値段だけ」ユーザーに、そう思われているかもしれません。

ユーザーは最も価値がある商品を買いたいと思っています。しかし、似たような商品があふれ、違いがわからないため、値段が安ければ何でも良いと思っています。値段競争に巻き込まれないために、顧客が一瞬で理解できる「違い」を、アピールする必要があります。

競争戦略とは？

ライバルとの差別化を図る戦略は、マーケティングの権威マイケル・ポーター氏が提唱した競争戦略の3つの基本戦略が有名です。

コスト・リーダーシップ戦略
- ライバルを下回るコストで競争優位を確保する戦略
差別化戦略
- ライバルを上回る価値で競争優位を確保する戦略
集中戦略
- 特定の商品や地域などに集中して、効率的に経営資源を活かす経営戦略

ポーター氏が提唱したこの基本戦略は、多くの企業が取り入れ成果を上げています。ただ、どう取り組むかで、成果に大きな違いが生まれます。実装する際のポイントを見てきます。

競争戦略1：コスト・リーダーシップ戦略

コスト・リーダーシップ戦略とは、その名の通り、ライバルよりも安く売ることで、競争優位を確保する戦略です。しかし、単に価格を安くすれば良いというものではありません。

コストで競争優位を確保するには、当たり前ですが、低価格で販売できる仕組みが必要です。生産性の向上、業務・販売の高効率化、中間マージンの省略、薄利多売等（他社と異なる強み）を確立し、それを広告や広報等（アピール）で伝え、顧客に魅力を感じてもらいます。

「他社と異なる強み」と「アピールすること」がミックスしていることがポイント

コスト・リーダーシップ戦略のメリットは、高い市場シェアを獲得できれば、さらなるコストダウンが可能になるということ。そして、競争力のある価格設定ができることで、後発企業に対する参入障壁と作ることができることです。

逆にデメリットとしては、利益をど返しした価格競争へ陥ってしまう恐れがあるということ。この点では、コスト・リーダーシップ戦略は、財務体質の強い企業や、既に高いシェアを持つ企業に向いている戦略と言えます。

競争戦略2：差別化戦略

差別化戦略は、独自の機能やサービス（他社との異なる強み）を、広告や広報等（アピール）をすることで、顧客に魅力を感じてもらう戦略です。

差別化に成功すれば独自のポジションを築けるため、多くの企業が取り組んでいます。しかし、成功率はそれほど高くありません。なぜ、失敗してしまうのか？　失敗する理由は、大きく3つ。

■失敗する理由1
多くのライバルとしのぎを削る中で、画期的な商品やサービスのアイデアを見つけるのは簡単ではない。

■失敗する理由2
どんなにメリットのある商品やサービスでも、顧客に知ってもらわなければ売れない。新商品やサービスを顧客に認知させるには膨大なコストがかかる。

■失敗する理由3
どんな情報もまたたく間に広がってしまうので、簡単に模倣されてしまう。

世の中にない商品やサービスであれば、・何が画期的なのか？・自分にどのようなメリットがあるのか？・お金を払う価値があるのか？　を知ってもらうには、膨大な時間と費用がかかります。

北街

差別化できても、簡単に集客・販売ができる訳ではありません。

競争戦略3：集中戦略

集中戦略は、特定の領域に経営資源（人、モノ、金）を集中して競争優位に立つ戦略です。特定のターゲットや商品、地域、流通などの領域を絞り込むことで、効率的に戦うことができ、少ない経営資源で高いリターンを得ることができます。

集中戦略は経営資源に乏しい中小企業に向いた戦略と言えます。競合の少ないニッチな市場に特化して、独自のビジネスを展開していくには、強力なコンセプトが必要になります。

差別化マーケティングで「売る」と「売れる」

北街

セールス・マーケティングには2つの考え方があります。「売る」と「売れる」です。

似た言葉ですが、この２つには大きな違いがあります。差別化戦略を組むには、この2つの違いをしっかりと意識する必要があります。

「売る」とは？

典型的な「売る」の例は、「営業マンが商品やサービスを説明・説得して、販売する」という行為です。ポイントは、売り手側の行動に焦点が当たっていることです。このプロセスは、売り手が積極的に行動しなければ、販売が成立しません。

「売れる」とは？

一方、「売れる」は、ユーザーが自発的に商品やサービスを購入する行為を指します。これは、商品やサービスの魅力・必要性、そして、ブランド力によってユーザーが自然と購入を決断できる環境を作ることにあります。「売れる」ためには、商品自体の魅力や価値、マーケティング戦略、ユーザーの信頼やブランドの認知度等、さまざまな要素が必要です。