フリーランスが取るべき差別化戦略｜少し尖った専門家になる

2024年8月18日2024年10月20日

副業解禁の流れが強まり、セカンドキャリア、定年後を見据えて、フリーランスをはじめる人が増えています。

北街

自らのスキルを提供し、報酬が得られれば、誰でもフリーランスを名乗れます。

ただ、どんなにいいスキルを持っていても、クライアントから選ばれなければ仕事につながりません。選ばれるためにも、他と差別化した自分ブランドを確立することが重要になっています。

このコラムでは、フリーランス・個人事業主として、どう差別化するのか？　基本から具体的な戦略を解説し、顧客に選ばれる、あなたの強みを最大化する方法を紹介ます。

概要

差別化戦略とは、小さくても勝てる場所を見つけること

商売で成功のカギは何か？　スキル？　商品？　才能？　学歴？　コネ？　

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どれも大切ですが、もっと重要なものがあります。それは、ポジショニングです。

ポジショニングと言われても、よくわからないですよね。ポジショニングとは、あなたの商品やサービスが顧客の心の中で、どのようなポジションに位置付けられているのかということです。

分かりにくいので、洗剤を例に解説すると、それぞれの顧客の心の中には、ブランドごとに順位が付けられています。Aさんは、「アリエール」が圧倒的なNo.1。しかし、Bさんは、フレグランス系の「ボールド」でないとダメ。というように、人それぞれ、ブランドのランキングが出来ています。

概念的な言葉になってしまいますが、「顧客の心の中における、あなたの立ち位置」です。

ニッチな分野で、例えば、フレグランス系は、万人受けしません。香りがダメという人がいるからです。しかし、ある一定数の香り好きの人は、圧倒的なファンになります。また、ある一定数のニオイがダメという人にとって、香料の他に、生乾き臭やスポーツの後の汗のニオイを消臭してくれる洗剤がランキングの上位にきます。それぞれの人の基準によって、ブランドの順位が決定されます。

逆に言うと、平均的なものであればあるほど、ファンが付きにくくなってしまいます。

フリーランスや個人事業主の場合、これと同じように、「カスハラの法律問題だったら、この人」、「フリーランスの税金対策だったら、あの人」と尖った専門分野でポジンションを確立している人がいます。

北街

「そんなにサービスを絞ったら、お客さんが減っちゃうんじゃない？」と心配になりますよね？

大企業のように大量の顧客が必要ではないフリーランスや個人事業主の場合、専門的であればあるほど、簡単に仕事が舞い込むようになります。

しかし、多くの人が、このポジショニングのことを真剣に考えずに、競争が激しい普通の領域で仕事をしています。

北街

コンビニが密集する地域に出店して、苦労するようなものです。

フリーランスや個人事業主は、自分の勝てる分野、領域を入念にリサーチして、自分の強みや長所を発揮できるポジショニングを取ることで、高額の報酬を安定的に獲得できるようになります。

しかし、あなたは、こう思うかもしれません。

あなた

「フリーランスとしてはじめたいサービスが、競合が多い分野なんですけど、、、。どこも似たり寄ったりのサービスで、価格競争も厳しい仕事なんですよね」

確かに、今は、どんな商品やサービスも似たり寄ったりのものになってしまいます。しかし、そんなどこにでもある商品やサービスも「差別化」することができます。

では、どのように、ありきたりの商品やサービスを差別化するのか？　その方法を詳しく解説していきます。

フリーランスの差別化戦略は、まずは自分を3C分析する

3C分析は、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つを軸にして市場環境を分析するフレームワークです。

フリーランスとして独立する前に、どんなことができるのか？　どんな競合と戦うのか？　どんな顧客と向き合うのか？　を、じっくり決めておく必要があります。

自身のポジショニングが明確になると、あなたのビジネスが、顧客の心の中にしっかりと根付くようになります。自分の強みや独自性を効果的に伝えられるようになるからです。

ポジショニングは、単に「何をするか？」ということだけでなく、「どのように、商品やサービスを提供するか？」や「誰に向けて、どんな価値を提供するか？」という視点も含まれます。

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ポジショニングが確立できれば、価格よりも価値を重視されて選ばれるフリーランスになります。逆に、ポジショニングが曖昧だと、あなたの強みや価値観が顧客に伝わらず、価格競争に巻き込まれやすくなります。

では、具体的にどのようにポジショニングを確立するのかを見ていきましょう。

3C分析①：顧客（Customer）って誰？
3C分析②：競合（Competitor）って誰？
3C分析③：自社（Company）の経営戦略は何？

3C分析①：顧客（Customer）って誰？

「誰でも、依頼してもらえればお客さんだよ」と思っていませんか？　それはかなり危険な考え方です。「どんな変人でも、上司だったら従います」というようなものです。

自分一人ですべて行わなければいけないフリーランスは、思いのほか時間がありません。また、責任も全て負わなけばいけないので、モチベーションのキープにも気を遣わなければなりません。

北街

特に重視しなければいけないのが、顧客との関係性です。悩みの９割は人間関係と言われています。ただでさえ忙しいフリーランスにとって、顧客とのトラブルは大切な時間を奪う最も避けなければいけないものです。

アメリカの臨床心理学者であるカール・ロジャースは、2:7:1の法則を提唱しています。人が10人集まると、自然と、2人は気が合い、7人はどちらでもなく、1人は嫌われるという割合に落ち着くという法則です。10人もいれば、1人は無条件で、あなたの敵になる人がいると思います。

面白いもので、売り手と買い手の関係になると、この「あなたのことが嫌いな1人」が、買い手として登場することがあります。どうしても、商売上、買い手が強く、売り手が弱いという関係になってしまいます。本能的に、格好の攻撃相手を見つけているのかもしれません。

あなたの商売のパフォーマンスを落とす、絶対に付き合ってはいけない相手です。なので、「あなたのことが嫌いな1人」を顧客にしてはいけません。

おすすめするのは、自分が助けたい、好感の持てる顧客とだけ仕事をすることです。先ほどの無条件で、あなたの考え方や行動を肯定してくれる2人です。

なので、フリーランスを始める際には、必ず、その「無条件であなたを肯定してくれる2人」がどんな人なのか、言語化します。

これは、ペルソナの設定と言って、自社の商品やサービスを購入する典型的なユーザーを架空の顧客として人物設定する方法です。興味がある方は、ぜひ、ペルソナの設定をしてみてください。

顧客のニーズは？

本来、3C分析のCustomerは、市場規模や市場の成長性などを分析するのですが、それほど多くの顧客を必要としないフリーランスにとって市場を分析する必要はほとんどありません。

それよりも「顧客のニーズ」をしっかりと掴むことが重要です。顧客にどのようなニーズがあり、あなたにどのような価値を期待しているのか？　に応えられるポジションを見つけます。

例えば、スピードを重視する顧客の要望に応えるのなら、迅速な対応を強調することも一つの方法です。急ぎの対応を求める顧客は価格交渉が二の次になります。なので、利益率を高くして販売するという戦略を組むことができます。

どんな顧客を助けたいのか？　どんな顧客と仕事をしていきたいのか？　しっかりと決めておくことをおすすめします。

3C分析②：競合（Competitor）って誰？

「同じ市場にいる他のフリーランスと何が違うのか？」明確にしていきましょう。競合との差別化のポイントは何か？　競合が提供していない独自の価値やサービスは何か？　選ばれる理由を精査していきます。

こう書くと、

あなた

商品やサービスで差別化できるところはないよ！

という方が多いです。

ただ、商品やサービスで差別化する必要はありません。同業他社と言葉（メッセージ）で、差別化をしていきます。

例えば、Appleは他のパソコンメーカーと、スペックや機能ではなく、メッセージでで差別化をしています。

	メッセージ
Apple	クリエイティブなプロフェッショナル向けに、シンプルで使いやすい洗練されたデザインのパソコンを提供している。
他のメーカー	高速プロセッサ、低価格、高性能など、スペックや価格、性能で勝負。

もう一つ、スターバックスは他のコーヒーチェーンとメッセージで差別化をしています。

	メッセージ
スターバックス	自宅でも職場でもないリラックスできる空間（サードプレイス）で、最高のコーヒー体験を提供している。
他のコーヒーチェーン	低価格、高品質、迅速なサービスなど、価格、スピード、コーヒーの品質をアピール

北街

フリーランスは、商品やサービスではなく、自分らしさを言語化し、メッセージで差別化を図っていきます。